3695-职业销售经理营销推广的12条黄金法则之五.docVIP

职业销售经理营销推广的12条黄金法则之五 第二部分 法则五：探索式推销好比一盘数字游戏(1) 法则五 探索式推销好比一盘数字游戏 线索一名好的客户开拓人员同时也是一名侦察员。 什么是客户开拓？ 客户开拓对于销售人员来说就是寻找业务，包括找到能从你的产品或服务中获益的人，说服他们购买。客户开拓就是通过拜访客户建立你的业务，它包括运用有效的市场战略和技巧创造热情的客户——这就是你在本章即将学到的内容。 不只是那些缺乏经验、只有一腔热情的新手们需要开拓客户，所有想要将自己的销售业绩保持在比较乐观的水平上的销售人员都需要开拓客户。你必须做好心理准备，开拓客户会遇到重重阻力。记住：你的销售业绩和你被客户打倒然后再站起来的次数成正比！ 我知道这听上去有些残忍，好像我让你去打架。事实并非如此，我只是告诉你别以为只有你一个人才会遇到阻力，那些顶级销售人员也在他们的早期职业生涯中发现，好的侦察员必须要学会如何把不好的变成好的。本章会教你运用一些工具，帮助你成为优秀的侦察员，告诉你如何让开拓客户变成一件有趣的事情。有趣的事情？如果你已经对开拓客户心存顾忌，你一定会认为我在“吹牛”。不过当你发现有效的开拓客户能够让你的收入提高两三倍时，你就会喜欢上它。相信我。 采取开拓的精神和态度 在我早期的销售生涯中，因为我非常讨厌开拓客户，所以我拒绝将大量的时间花费在那上面，尽管我知道我需要通过开拓客户来创造业绩使自己成为一个成功的销售人员。至少有一半宝贵的开拓时间因为我消极的心态被浪费掉了，我缺乏积极的开拓精神。那时候，只要联系我的潜在客户，我都是这样开场的：“客户先生，我的名字是奥马尔·佩鲁，希望今晚我没有打扰你，不过……”，接下来甚至更糟！如果客户明确表示有时间和我谈谈，我还是坚持说：“你确定我现在没有打扰你吗？我可以明天晚上再打给你。”到了这个地步，即便最有耐心的客户也会对我的不自信感到生气。所以，他们很快同意了我的说法：与其听我这个对自己和产品都没有信心的销售人员说话，还不如做些别的事情。 让我来和你分享一个故事，这是迪克·加德纳曾经讲给我的，这个故事教给我开拓的精神并永远改变了我对开拓的态度。有一个销售人员，在一个阳光明媚的下午从一个城市前往另一个城市。他要在天黑之前拜访下一个客户，整个公路上只有他一个人。就在离城里还有几公里的时候，他突然听到了一声巨响，然后他的车突然甩向路边。糟糕！他料定是爆胎了。修理了半个小时后，他终于补好了胎，收拾完工具，他准备继续上路。忽然他发现车前方不远处有什么东西闪闪发光。他决定去看看，然后走过去，看到土层下有什么东西在闪光。 出于销售人员的好奇心，他决定进一步探个究竟。当他用手指拂去那些土的时候，他发现了一大块金砖。金子！他太激动了，以致于金砖从他手里掉在了地上，叮当一声，又砸到了下面的一块金砖。难以置信，这么多金子！这个销售人员越挖，出土的金子也越来越多。 销售人员一直在挖，金砖装了满满一车，直到车子都开不动了，他才停手。但是他发现了越来越多的金砖。他张望着高速公路两端，然后跑到山下，那儿有一个电话是让旅行者救急用的。你认为销售人员会怎么做？如果他给城里的最好的朋友打电话，并且提供给朋友一个变成富人的机会，那么他们两个人都获益。 再想一想！当这个销售人员给他的朋友打电话的时候，他会怎么说？如果你是这个销售人员，你打电话告诉你最好的朋友你发现了金砖，你会怎么说？你会跟你的朋友道歉，因为在忙碌的周一早上打扰了他？你会跟他说稍后再打给他？“嗯，麦克，我希望我没有打扰你，如果我打扰到你，我稍后换个时间再打给你。你确定现在没有问题？我知道周一早上一定很忙的。好吧，我发现了一些东西，我想或许你会感兴趣的。如果你不感兴趣，也没有关系，不会伤害到我们之间的感情。那么……”怎么能这样！你给他的可是金子啊！为什么你把金子给你的朋友，反而还要向他道歉？ 如果这是金子，你应该抓起电话，以你最快的速度拨号。你会非常兴奋地告诉你的朋友这个黄金机会，以致于你的朋友等不及要来加入。不过，如果那位朋友傻到拒绝了这个机会，你会放弃吗？当然不！你应该尽快拨另一个号码，通知你的另一位好朋友。不需要道歉，相反，你说的话应该是这样：“你绝对难以置信我发现了什么！金子！不管以什么代价，找一个货箱，借一辆货车，快点到这里来！要快！那可是金子！” 你已经问过自己这个问题：“你相不相信你拥有金子？”你希望别人也知道吗？ 如果你不相信你正在为你的客户提供不可思议的绝佳机会，那么你介绍的就是错误的产品，提供的就是错误的服务，而且在劝说错误的客户。如果你相信你自己以及你的产品和服务，你就要拜访客户，直到他们中有人认可你提供给他们的机会。你正在提供