通信行业集团客户市场拓展与营销组织管理.pptVIP

* 目录 1 全业务的竞争本质和走向 2 精准定位统领下的整合营销 3 重点突破奠定营销基础工程 4 结束语：把握十大原则，实现整合营销 3.1、集团客户的分类与价值评估工程 * 集团客户定义：相对于个人移动通信客户，集团客户是指两个或两个人以上的法人团体组织，为了组织内部员工之间、员工与机器（物）之间、机器与机器之间，以及组织与客户、组织供商之间进行信息和物质交流而形成的信息服务需求。实现这一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服务水平和生产经营效率中的一项或多项。 员工之间 员工与机器之间 机器与机器之间 组织内部 组织外部 客户 供应商 3.1、集团客户市场的细分的基本维度 * 专业需求/纵向应用/复杂的/客户化程度高 大型的/自我为 中心/自信的 通用需求/水平应用/简单的/客户化程度低 小型的/合作的/ 需要帮助的 早期主流/ 经济影响力 创新型/ 技术先锋 晚期主流/ 社会影响力 创业型/ 被动跟随 3.1、影响集团客户市场的细分的主要因素 * 企业规模是影响其需求特征的首要因素 较少 企业数目 很多 大型—特大型 规模 小型---中型 个性化解决