张文学：商务谈判技巧-认识商务谈判.pptVIP

二 商务谈判的类型及特征 商务谈判的类型 商务谈判的原则 （一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判 ◆多人对多人谈判(WTO) （二）按谈判利益主体的数量划分 ◆双方谈判 ◆多方谈判 （三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判 （四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 （五）按谈判中双方采取的态度与方针划分 ※让步型谈判 ※立场型谈判 ※原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素： ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比 ¤该笔交易的重要性 ¤人力、物力、财力和时间方面的限制 ■ 商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合 * 目标是圆满有效解决问题 把人与问题分开,对人软对事硬 信任于否与谈判无关 着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益 根据客观标准达成对双方有利协议 …… * 项目 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而作出让步 要求对方让步作为建立关系的条件 把人与问题分开 手 段 对人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态度 对人采取软的态度，对事采取硬的态度 态