医疗器械促销方案设计说明书.docVIP

项目有四 医疗器械市场沟通实务 4.1 医疗器械促销方案设计 广东康宏医疗器械股份有限公司2011年度 促销方案书 公司目标市场 1：各级各类医疗机构检验科室 2：各类移植手术应用 3： 五官科应用 医疗器械企业的促销目标 1，有效传播医疗器械企业的产品信息 2，加快医疗器械新产品进入市场的进程 3，引发医疗器械用户的购买欲望 4，促使医疗器械用户建立消费习惯，进而提升销量 5，塑造良好的企业形象，提高品牌知名度 影响促销目标制定的因素包括： 1）产品促销目标 2）产品本身的质量 3）产品的市场状况 本公司2011年度的促销目标： 1、销售额增长幅度要达到30%； 2、重点推介新产品ex-200型超彩，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上； 3、公司知名度进一步提高。 确定促销信息 促销信息：用我们加倍的努力去赢得顾客的满意。用好质量的器械为你们打 造一个美好的人生。 公司的促销组合 （1）通过查询和学习，了解各种促销手段的优缺点： 1）人员推销 优点：直接沟通信息，反馈及时，可以当面促成交易。 缺点：占用人员较多，费用高，接触面窄。 2）广告 优点：传播面广，形象生动，节省人力。 缺点：只针对一般消费者，难以立即成交。 3）营业推广 优点：吸引力大，激发购买欲望，可以促成消费者及时采取购买行动。 缺点：接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格。 4）公共关系 优点：影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉。 缺点：花费力量较大，效果难以控制。 影响医疗器械企业促销方式选择的因素 市场特点：企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。 产品类型：不同类型的产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的，需要采用不同的促销方式。 促销目标：确定最佳促销组合，还需要考虑促销目标。 产品生命周期：在产品生命周期的不同阶段。企业促销的重点和目标不同，要相应制定不同的促销组合。 确定公司2011年度的促销组合 1）公司若要赢得广大消费者的信任和喜爱，就可选用营业推广和公共关系模式的营销组合。 2）公司若要大幅度的增加销量，获取利润，便可采用广告和人员推广方式的营销组合。 2011年度促销预算分配 我们小组更倾向于销售额比例法。这种方法能够保证促销费用在一个合理 的区间进行浮动，不会过高也不会过低，既符合科学预算的方法，也简易可行。各医疗器械竞争企业都同意采用这种方法，有利于保持竞争的相对稳定。 总预算额：2600*10%=260万元 设定总预算额的理由：因为本公司预计在2011年投入本年度销售额的10%进行促销宣传。 预算分配： 根据促销目标及年度促销组合计划，确定预算分配如下： 促销效果预评估 拟达成的促销效果： ①销售额增长幅度达到30% ②新产品ex-200型超彩销售额达到公司总销售额的20%以上 ③公司的知名度得到进一步提高。 效果测定指标组合： 1、 采用人员推广和营业推广的促销组合方式，效果最为明显。让本公司的利润得到了大大的提高，企业知名度也有了提高。 2、 采用人员推广和广告两种方式效果不怎么好。 3、 采用广告和公共关系两种方式让公司的企业形象得到了进一步提高，但是花费较大。篇二：医疗器械促销方案设计 医疗器械促销方案设计 【任务导入】 作为一家专业的超声仪器销售公司，广东康宏医疗器械股份有限公司2010年总销售额为2600万元人民币，相比于2009年销售收入增长幅度超过30%，公司销售团队一致认为，获得骄人业绩的原因除良好有序的市场大环境外，还与公司在2010年度市场促销活动的井然有序密切相关。公司计划在2011年加大促销力度，预计投入本年度销售额的10%进行促销宣传，同时公司2011年的促销目标有三方面： 销售额增长幅度要达到30%； 重点推介新产品ex-200型彩超，该产品销售额要达到公司总销售额的20%以上； 3.公司知名度进一步提高。 为了帮助公司顺利实现既定目标，请你根据该公司的总预算来协助其设计2011年度的促销方案。 【任务阐述】 任务要求学生根据广东康宏医疗器械股份有限公司的销售现状，以及未来一年的发展规划，为该公司量身定制一套2011年度促销方案，其中包括针对企业设定切实可行的促销目标，帮助企业制定销售人员、潜在客户及经销商的激励政策。参照企业的促销总预算，进行合理的促销方式统筹安排，最终制定出一套详实的促销方案书。 制定企业的促销目标，促销目标合理且可执行、可衡量； 2.编制促销方案费用预算清单，费用清单详细、合理； 3.合理选择促销方式、促销媒体； 4.编写促销方案策划书。 根据上述要求，完成广东康宏医疗器械股份有限公司2011年度促销方案书。 第一步：确定公司目标市场 目标市场1心血管应用 目标市场2妇产科应用 目标市场3腹腔脏器 第二步：确定公司促销目标 （1）制定医