【经营管理】快速消费品经销商公司化运营提升_唐道明.pptVIP

情景课堂中的小贩 C，他发现老太太买李子，根本不是为了买李子，而是为了让她的儿媳妇能给她生出一个大胖小子，所以老太太买李子根本与李子无关，她是希望儿媳妇能够健康地生出一个胖小子，这就是她需求背后的需求。 统计区域内所有需要配送的网点：协助经销商统计区域内所有的网点并划分等级，依据每个网点的销售情况，确定其网点的配送频次； 根据网点分布规划配送路线：根据区域内所有网点的分布情况，规划并确定多条能覆盖区域内所有需配送网点的配送路线； 根据配送能力规划配送周期：根据经销商自身的配送能力与业务能力，结合每个网点的等级与配送频次，规划每个网点的配送周期； 制定固定配送行程计划：根据以上三种确定结果，制定相对稳定的固定配送行程计划； 落实进销存管理，服务网络成员：根据固定配送行程计划实施对网络成员的配送服务，并在配送同时指导、帮助各个网络成员开展进销存管理与业务管理，推动经销商从物流配送商转化为渠道服务商。 【情景 1】 　　小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 　　老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 　　小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 　　老太太来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。但是她摇摇头走开了。 　　 老太太：我不买。 　　小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 ？ 你可知道小贩A为什么没有卖出去 * 没有了解老太太的需求 卖点传播不匹配 丢了客户也不知道什么原因， 没有进一步探究 【情景 2】 　　小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 　　老太太：要买酸李子。 　　小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 　　老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 　　小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。 情景课堂：老太太买李子 ？ 你可知道小贩B为什么能卖出去 * 售卖形态的差异化 区隔营销 产品卖点的多角度详细描述 刺探需求 体验营销 只是交易成功了 但没有成为真正的客户 【情景 3】 　　小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 　　老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 　　小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 　　老太太：（高兴地）你可真会说话。 　　小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 　　老太太：我不知道。 　　小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 　　老太太：不知道。 　　小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 　　老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 　　小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 情景课堂：老太太买李子 ！ 你可知道小贩C为什么能卖的好 配送上门 * 进一步挖掘需求背后 的真实原因 情感营销 诱导营销 进入圈套 功能利益 主推高价、毛利高的产品 再次情感营销 再次强调卖点 为再次购买埋下伏笔 利益诱惑 重复购买 增值服务 购买者 使用者分离 互动思考环节 1、您如何引导业务人员多卖高毛利产品，如何引导网点客户多进该类产品，从而实现产品结构的调整？ 2、如何规范业务人员的销售行为，提高对网点的服务？ 请各位想一想，你进入的每个门店中产品现状是怎样的？ 价位单一： 品种单一： 其他竞争厂家的产品是怎样的？有多少个品种？有哪些价位？ * 请各位想一想，你进入的每个门店如何考虑卖入哪些产品的： 店老板意愿导向：他要什么，我就给他什么 业务员导向：他要卖店老板容易接受的 你的导向： 公司的要求？ 自己生意的难度？ 考虑营利性：分析门店的位置、业态类型、与周边消费特征，向店老板推荐组合？ * 困惑4： 产品损耗高，我该怎么办？ 产生损耗的两个原因 1、搬运、仓管等环节 防潮、防鼠、合理码放、先进先出是关键 2、网点退货、临期品处理 案例分享（某经销商库存看板管理） 日期 期初数量 发往线路 发货数量 装车车号 结存 库管员 减少退换货产生损耗的两个方法 1、从制度上约束 2、找好处理渠道 制度约束 1、各业务人员负责各分管区域客户的调换货处置工作。在进货时执行的销售政策，如送礼品、促销品等，也必须一并收回。调回的过期品，造成的损失，分管业务人员承担70%，经销商承担30%。 2、因为产品质量批次性问题，厂家要求经销商配合回收终端客户的产品时，业务人员必须全力