浅谈客户敏感点与降本增效.pdfVIP

·264 · 理论探讨 浅谈客户敏感点与降本增效 陈兴盛 杨 森 （天津市鑫森建设工程咨询有限公司，300000 ） 【摘 要】近年来我国经济快速发展， 所谓“客户敏感点” ，就是对客户而言具 是否有划痕、变形、污染；楼地面有无裂缝、 房地产行业随之大规模扩张，企业之间竞争 备诱惑力的刺激点，要让客户更快地找到你， 裂纹，无起砂等情况。 激烈，行业集中程度提高，房地产企业之间 认知你，接受你。而房地产开发中的“敏感点” 3.客户敏感点的分类 的优胜劣汰更加强烈，为了取得行业的一席 是指设计、营销或施工的方案，它们的变化 表 1 客户敏感点分类 之地，各房地产企业纷纷进行重组，呈现集 对客户价值、成本与收益、工程质量、物业 影响因素 分类 团化管理的发展趋势。在这样的背景下，有 管理、商业运营等产生显著影响。因此，通 设计敏感点；营销敏感点；施工 工程进度 效的项目管理对于房地产开发企业来说，无 过研究“客户敏感点”可有效提高购房者的购 敏感点 疑发挥着至关重要的作用 ，有利于企业在激 买意愿或业主生活质量，真正达到降本增效， 客户敏感点；成本敏感点；工程 烈的竞争中获得一定的优势。降本增效是企 从而提高企业的生命力。 主体不同 质量进度敏感点；物业管理敏感 业保持长期竞争力的重要途径，开展成本控 一．客户敏感点 点；政府验收敏感点 制并加强成本管理，是企业实现降本增效的 1.客户敏感点的筛选标准 成本收益敏感点；非财务的价值 主要手段。本文通过研究客户敏感点，提高 （1）从开发商的角度，易出现差错或已 表现形态 类敏感点 客户的购买意愿和生活质量，增加房地产收 引起不满足规范要求和公司标准化的点。 购房决策敏感点；使用功能敏感 益；同时优化非敏感点的低成本方案，有效 （2 ）从业主角度，对客户核心价值影响 发生节点 点 降低项目成本。从而为企业的成本控制和降 较大且发生频率高的点。 二．客户敏感点与降本增效 本增效的开展提供一个崭新的思路。 2.客户敏感点的筛选方式 由于房地产产品开发过程长，环节多， 【关键词】房地产；客户敏感点；降本 （1）演绎法 所以，客户敏感点主要集中在项目开发的售 增效；价值工程 基于对业主的居住行为习惯的判断，推 前、售中和售后各个环节所有影响客户感知 断出影响客户核心价值的关键因素。如电梯 体验的要素。房地产开发过程中“ 以人为本， 前言 井道及机房是否紧邻卧室，电梯运行及机房 客户至上” 的原则，使得凡是客户可以看得 何谓“客户敏感点” ？“敏感”是指对于微 噪音是否超标；外立面线条、隔断是否影响 见、摸得着、闻得到、听得到和感觉得到的 小事物的变化反应很迅速，对一件事或某种 私密性及安全性；阳台栏杆的高度、间距是 各个要素都可以称之为“客户敏感点” 。而“成 东西非常敏锐，察觉快速，可很快判断或反 否能满足使用安全等。 本敏感点”与“收益敏感点”主要是指一个因 应过来。而“客户敏感点”一词来源于“敏感点 （2 ）归纳法 素的微小