奶茶店销售方案.doc

PAGE PAGE 1 奶茶店销售方案 一.营销外部环境分析 1.经济因素 前期投入小,但学生层次消费不高. 2.基本技能 职业培训的内容: 1.进行沟通交流训练的培训。 2.如何提供优质服务的培训。 3.教导训练技巧的培训。 3.社会因素 归纳起来，社会现代化的影响因素主要有五个方面。经济因素，环境因素，人的因素，社会因素，社会规则。一杯奶茶微妙地触动着广大师生最易感动的心弦，体现着中式都会文化时尚。 二.内部环境分析 1.优势 (1)投资优势： 牛奶和茶文化，都具有几百年的文化历史，是一个融经营和文化为一体的产业，又因为其文化魅力，许多人在出售时，更倾向于选择拥有自己个性风格的方式 。但对于外行人来说，要在短时间内掌握牛奶和茶的文化，并将该文化融入经营中，几乎是不可能的，尤其是牛奶，作为外来文化，国人对其本来就不熟悉，谈到经营技巧就更加陌生。这样，选择一个能为正准备开店的投资者提供知道的人员，就显得尤为重要了。而在进行销售之前，进行基本技能培训，是必不可少的。 一则投资可大可小； 二则投资周期短、见效快，做到资金的快速增值； 三则门槛不高，进退自如。 (2)行业优势: 市场调查、科学评估、实事求是、实施周到专业的服务。良好合作背景、强大品牌技术支持、成功摊位营销模式、完善产品结构、默契的合作； 2.劣势 (1)投资劣势: 前期作为刚入行的投资者，可筹集资金较少，考虑不周全，并且考虑到诸多不可抗外力因素,很有可能收不回本，会导致很大的经营风险。 (2)行业劣势: 1奶茶品种的过于标准化，单一又欠新意，而且不适合当地经营情况 2学校周围奶茶店较多，竞争压力比较大。 3大部分师生对这销售模式司空见惯，难有新意。 三.竞争分析 1、竞争对手 目前，竞争对手就是各种厂商创造系列奶茶具体如下。 上表是目前市场上主要的奶茶产品，可见奶茶多以冲饮类为主，杯装奶茶市场趋于饱和，竞争激烈，而瓶装奶茶采用最潮流的PET瓶装，拧开瓶盖就能饮用，即减少了冲饮过程的麻烦，又屏弃了易拉罐装的不卫生。 2、分析 ⒈奶茶营业面积有限，提供服务范围有限； ⒉新摊位开业部分学生对于其基本情况诸如口味等了解不多，一定程度上影响销售额； ⒊产品创新对于热衷于传统奶茶产品的消费者来说，不易接受； ⒋奶茶的季节性消费较为明显，不能达到很好的消费额度。 机会分析: ⒈市场远未饱和，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限,以下为消费者购买情形分析图表: 1购买决策因素 相较于其他因素，奶茶的口味，价格和品牌更受到消费者的关注，除了表格反映的内容，还存在方便法则即消费者为了图方便省事可能就近购买。 2购买周期 有上表可以看出，对奶茶的消费还有广阔的空间，潜在消费者仍很多。 3价格承受力 消费者对奶茶价格的接受范围在3-4元。 大学生消费奶茶每周数量选择 ⒉良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平在同学中树立了好较的口碑； ⒊虽然营业面积有限，但有着优美的室内环境， 耳濡目染中能给同学留下良好的印象（特别是跟其他奶茶店店面相比），更显竞争优势； ⒋产品种类丰富，口味独特，有一定的竞争优势。 威胁分析 ⒈竞争对手有其固定范围的消费群，且决对不会甘心奶茶市场份额的减少，一定会采取相应措施； ⒉随着各类食品供应种类及数目的不断增加，消费者可供选择的领域越来越广，选择余地越来越大，产品差异化不够，饮料类诸如可乐、橙汁、椰汁、牛奶、 纯净水等一定程度上瓜分了本已有限的需求市场。 ⒊奶茶系高脂肪、高热量食品。当今社会的审美观念（苗条为美——尤指女生）及较为风行的 减肥趋势无疑让部分奶茶消费者（尤指女性）忍痛割爱，对其说“No”。 四、营销方案 1、设计定价策略与方案 （1）制定价格： 选择定价目标 （2）修订价格： 根据第一天的销售情况对价格进行相应的调整(应做好略微下调的心理准备)； 价格折扣和折让： 实行买送模式； 产品组合定价： 将单件产品组合，其定价低于每瓶的单售价。 2、选择和管理营销渠道： （1）渠道设计决策：实施整合营销策略。 利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。 （2）渠道管理决策： 建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在10天的时间里，采用双模型共存的形式。 （3）渠道动态: 充分利用公共关系和媒体宣传： 找一些同学帮忙宣传本产品的优点； 打出一些小广告，有力