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3、了解客户需求的方法 3.1、提问 3.2、倾听 3.1提问 3.1.1给出观点的问题：当不知道客户所能给出的答案时，可以问这类问题，使客户告诉你所不知道的情况。 3.1.2封闭式问题：让客户回答“是”或“否”，目的是确认事实，迅速发现问题，找出症结。 3.1.3描述性问题：让客户描述情况，谈出观点，便于了解客户关心的问题。 3.1.4澄清性问题：适时询问、澄清客户所述情况的真实含义，以便了解客户的需求。 3.1.5征询性问题：针对客户疑问给出初步解决方案，了解客户真实意图。 3.2倾听客户谈话 3.2.1运用恰当的肢体语言，目光接触，商务性手势，赞许性点头及恰当的面部表情，以鼓励客户集中精力，使谈话顺利进行。 3.2.2复述，检验对话题理解的准确性，强化记忆与理解。 3.2.3善于提问，获取对方的真正意图，表示认真聆听的态度。言简意赅，使客户保持兴趣并能够充分发表意见。 3.2.4避免打断谈话，保持谈话者思维连贯性。 3.2.5观察客户非语言行为 招商谈判的要求 1、招商谈判范围广泛、多样、复杂，要求企业的招商谈判人员要围绕企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情。 2、企业招商谈判人员要从实际出发，即要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3、要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。 招商谈判必备资料 1、项目招商宣传画册。 2、项目未来发展规划及项目实力资料。 3、项目目前在本城市市场的认可度。 4、其他招商宣传品。 5、客户动态登记表 招商谈判前的心理准备 1、高度的责任感：招商谈判人员应运用自己的智慧和能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。 2、积极的创造精神：为追求最佳的谈判利益，全力以赴地寻找新的办法和途径。 3、较强的公关能力：在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力，招商人员在谈判过程中应充分利用友善，温和，善于倾听等策略，建立良好的人际关系。 4、高度的敏感性：招商人员应对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。 5、自我尊重的心理：强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务，胜不骄败不馁。 招商谈判的策略 1、目标价值最大化原则：评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。如果在冲突中必须有所选择的话，就要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼 2、刚性原则：谈判中可以使用的让步资源是有限的，谈判对手的某些需求是无止境的，刚性原则的运用方式对于让步必须进行严格的控制 3、时机原则：就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判中让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳 4、清晰原则：是让步的标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾并能让对方明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应 5、弥补原则：如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则 招商案例 1、细节改变首尔公主：买断自营3个档口260万 2、诚心维多利亚：租赁6个档口 3、坚持不懈董琳琳：租赁1个档口 4、和业户抢单黄斌：买断自营2个档口160万 5、衍生大姐王丹：买断自营1个，衍生2人买断 6、和女儿对异地妈妈急速敲单：买断自营1个 招商谈判中应注意的问题 1、了解对方的意图、目的、策略 2、招商谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行 3、把握分寸，有理有节 4、提高谈判工作的效率 5、招商谈判人员相对稳定，避免在同一个招商对象谈判中更换谈判人员的情况 6、扩大招商对象范围，加强企业在各招商对象中的谈判地位 7、及时总结经验教训，从而不断提高招商谈判水平的目的 招商谈判中必要的几个过程 1、让客户熟悉你，在客户不知道你真正的身份时，了解客户的特点、经营状况、需求等。 3、向客户证明身份，并就项目情况初步探讨。 4、及时但并不打扰的向客户传递最新的项目信息。 5、结合客户意向，透漏项目的招商进展情况。 6、摸清客户对项目意向，利用项目招商画册进行再次宣传。 7、借助招商广告的宣传品，表明项目针对定位进行实力大户筛选的过程 8、制定针对性的招商形式，开始招商。 9、借助广告、客户们的普遍谈论促进目标客户达成。 END 谢谢！ 谢 谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！ 让我们共同进步 相关销售技巧培训 招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又