康佳延保项目培训交流4月课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 每时每刻，每位顾客 销售延保是否影响维修服务人员的超保收费收益？ 有100台电视，假设有10台买了延保，每单延保的平均销售收入为90元（平均单价450元）；电视的坏机率为2%，每台超保收费400元。 卖延保的收入：10*90+延保期内的结算=900+延保期内结算≥900 未卖延保超保的收入：100*2%*400=2*400=800 每时每刻，每位顾客 销售延保是否影响维修服务人员的超保收费收益？ 注意： 以销售100台机器为例，假设这100个用户全都买了延保，零售单价按均价400元/单计算，保修期外3年内的故障率为10%，全部由我们维修，超保收费单价按500/台收取，其中材料成本按300计算，那么： 卖延保服务人员收入 =100*400*20%+保修费=8000元+保修费。 未卖延保超保收费服务人员 =100*10%*500-超保管理费=5000-超保管理费 每时每刻，每位顾客 分公司对老板及师傅的价值3-阶段性竞赛奖励 月度师傅奖励方案： 月度销售金额排名全国前5名的分别奖励500-100元红包；前3名并颁发奖杯； 每时每刻，每位顾客 易保通对老板及师傅的价值4-阶段性晒单红包奖励 每时每刻，每位顾客 重视度---态度决定行动 分公司领导重视，每周开会必强调、提醒区域对此项业务的高度重视 区域/服务商重视，每次开会强调，数据分析，进度跟进 网点重视，100%的有效提及，每天提醒，会议通报 重视度 1 重视度 3 重视度 2 易保通---产品的培训 每时每刻，每位顾客 各管理层培训，对产 品的认识 各站长进行培训 一线师傅二次培训 宜安公司培训 服务站培训 网点培训 每时每刻，每位顾客 产品交流、心态调整、指标认购 心态调整 指标认购 解决异议 产品的优点（环境造成的因素都能保修、维修三次换新机） 产品的异议 注意事项（办理的时间、合同的管理） 反拒绝营销 对该产品的认可程度 市场的需求 营销的技巧 服务站认购 网点认购 个人认购 表格化管理一：销量前期营销跟进流程 每时每刻，每位顾客 第一步 第二步 第三步 各把网点指标分到个人，做好人员销售跟进（有专门的跟进表），并做到有效提及率100% 一句话营销落实，每天销售反馈，汇总失败的原因和成交率提升或下降的原因，找出应对的方法 每个网点最少培养一个销售精英，带动店面销售。 表格化管理二：网点开口率/参保率跟进表 每时每刻，每位顾客 网点名称 上门服务量 开口推荐易保通 开口率 XX网点 5 4 80.0% XX网点 8 5 62.5% 　 　 　 　 第一阶段：开口率抽查 第二阶段：参保率跟进 4月份参保率 网点名称 服务量 延保数量 销售额 旧机保数量 旧机保金额 新机保数量 新机参保率 参保率 罗城仫佬族自治县和悦电器维修部 2 3 1404 　 　 3 150.0% 150.0% 钦州灵山县沙坪镇环信家电制冷维修部 2 2 585 1 299 1 50.0% 100.0% 梧州市长洲区海涛电器维修部 6 6 2629 4 1703 2 33.3% 100.0% 金城江区速佳电器经营部 4 2 484 1 299 1 25.0% 50.0% (来宾）均声家电维修部 3 1 185 　 　 1 33.3% 33.3% （梧州）沙头镇禄灯家电维修部 3 1 321 　 　 1 33.3% 33.3% 北海市铁山港区开京家电维修部 3 1 357 　 　 1 33.3% 33.3% 扶绥县恒阳家电维修部 3 1 498 　 　 1 33.3% 33.3% 桂平市宝利家电维修部 18 6 1930 　 　 6 33.3% 33.3% 龙州帅龙电器维修部 3 1 299 1 299 0 0.0% 33.3% 陆川县聪意电脑店 3 1 230 　 　 1 33.3% 33.3% 钦州市钦北区大垌镇黎明电子家电维修部 12 4 1690 2 767 2 16.7% 33.3% 北海市银海区维家家用电器维修部 25 8 3479 2 598 6 24.0% 32.0% 南宁市达升家电维修经营部 25 8 3290 3 1235 5 20.0% 32.0% 荔浦县永昌家电维修部 7 2 896 1 468 1 14.3% 28.6% 贵港市港北区红泰家用电器维修部 15 4 1116 1 299 3 20.0% 26.7% 表格化管理二：同期对比跟进表 每时每刻，每位顾客 3月份与4月份同期对比 网点名称 2.21－3.9 3.21－4.9 环比 备注 崇左市华联家电服务部 498 　 #DIV/0! 上月有销售本月没有销售的网点 （