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面对面顾问式销售术 学习心理学 □ 回应 良好的心态 1、工作； 2、长久的坚持； 3、感恩； 4、积极； 5、面对拒绝； 6、学习 良好的心态 职业 为别人做 打工 尽力应付 转移问题 交差 迟到早退 事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退 面对面销售的概念及类型 1.告知型 2.顾问式 面对面销售的两种类型 销售原理及销售关键 自己——是产品与顾客之间的桥梁。 贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。 销售原理及销售关键 买的是什么？-----感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各 种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好 的感觉。 卖的是什么？-----好处 买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其 它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员 贩卖成份。 面对面顾问式销售术在工作的运用 适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问 面对面顾问式销售术实操 以营养顾问（导购员）的销售过程为范例 “六脉神剑”的基本功 “六脉神剑”第一式“迎”（接近客户） “六脉神剑”第二式“问”（探寻需求） “六脉神剑”第三式“切”（产品切入） “六脉神剑”第四式“说”（产品介绍） “六脉神剑”“说”的技巧及注意事项 说服的两大障碍：（视觉、听觉） ※在向客户介绍产品时，尽量让客户不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促 销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。 ※相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销 品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。 “六脉神剑”第五式“应”（处理异议） “六脉神剑”第六式“促/收”（促成销售） “六脉神剑”收式“送”（欢送客户） 面对面顾问式销售术在医务的运用 面对面医务VIP开拓.xls 顶尖的销售人员像水 1、? 什么样的容器，都能进入； 2、? 高温下变成气无处不在； 3、? 低温下化成冰坚硬无比； 4、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚， 故男子征服天下，女人征服男人。 营销快乐十点 脑筋活一点！ 肚量大一点！ 感谢大家的聆听 谢谢 5% 听 10% 视听答 20% 演示 35% 讨论 50% 教 90% 演练 75% 100% 大量使用 1、微笑利于健康 2、微笑对外表大有好处 3、微笑与成功成正比 4、微笑是桥梁 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样 笑口常开 对待工作的态度 什么是顾问式销售？ 以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的、不销而销。 顾问式销售又称之为“医生式销售”。 成交率高、重点突破 量大/寻找人代替说服人 建立信赖、引导为主 说明解释为主 是你要买、我公司有 我要卖你产品、服务 以协助你解决问题为目的 以卖你产品为目的 以行业专家顾问身份出现 以销售人员的身份出现 询问、诊断、开处方 不管你有没有需求，只负责告知 顾问型（销售医生） 告知型 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升， 从告知型销售转变为顾问型销售。 ★销的是什么？ ★售的是什么？ 观念 观——价值观， 念——让对方相信的事实。 六 脉 神 剑 成就 产品销售与推广 ★掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买期间的心理变化等； ★掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动态信息等； ★掌握促销活动知识：活动主题、活动要求、活动利益等。 ★了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方向等。 ★掌握产品知识：营养知识、卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识 熟悉产品知识 掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！ ★面带“春天般的微笑”， ★语速不应太快（塑造亲和力和信任感） ⑴耐心等待最佳时机，最佳时机为： ★当消费者眼睛在搜寻时 ★当消费者突然停下脚步时 ★当消费者凝视某一商品或若有所思时 ★伸手触摸某一商品时 ★当消费者眼光与我们眼光相碰时 ⑵初步接触方式 ★打招呼：声音轻柔不造作，轻声而不低沉 ★直接向他介绍其触摸之商品 接近顾客 技巧运用 具体内容 步骤 把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！ ★掩饰自己的真正销售意图，避免引起客户