研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材（45）.pptVIP

售前方法： 7个售前步骤 销售工具 通用的销售漏斗管理 和高层管理人员打交道要求: 对各种有限资源强有力的支配 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的咨询和要求迅速的作出反应 让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象 通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值） 和他们站在同一阵线(多赢) 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案 客户业务动机？ 业务动机描述举例 两个部分之间用“通过”连接 客户业务动机 战术冲击模型 如何在交谈中运用战术冲击模型: 第二步 自己给自己的问题： 利用全面集成解决方案概念去: 把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上 发现您的客户的技术上的喜好取向 从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案 把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。 要赢一定要知道====六棵树 了解组织树的意义 帮助您分析在客户组织内部决策是如何形成的 帮助您分析在客户组织内部人员是如何相互影响的 帮助您分析在客户组织内部谁是真正能作出决定的人 客户组织关系图要素 A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人 你跟组织的关系 对你的态度 正面攻击战略 侧翼进攻 分割包围战略 阵地战--稳固防守战略 培育开发战