国际商务谈判的过程.pptVIP

第五章：国际商务谈判过程的策略 策略：谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。 第一节 开局阶段 第二节 实质性阶段 第三节 交易明确阶段和成交阶段 【Case】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察盒子办药厂的环境和洽商有关事宜，国内某国有药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克，有穿牛仔裤运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草案草草结束后，瑞方连考察现场都没有去，就找了个借口，第二天匆匆打道回府。 （一）报价及价格解释的内容 所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格计算的依据、计算的方法所作的介绍或解释。 【举例】 某设备卖方报价CIF某港口300万美元，包括两年备件、三人两周的培训、设备的安装指导、保证期六个月。 【Case】爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫道经理室，标示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我是不知道的，请您先出个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。 谈判顺利结束了。 事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜