展厅销售流程管理.docVIP

一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 大众品牌网络管理部 一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 前言 首先衷心的欢迎并感谢您成为一汽大众的专业销售顾问。无论是现在还是将来，对 于汽车专业销售人员来说机遇和挑战都将并存。而且在我们的身上都承载着一个重大的 责任，那就是把我们品牌与产品的品质、特性、服务、文化等传递给我们的顾客。这不 仅是竞争的需要，更是我们的职责所在。 要想成为一名优秀的销售顾问，首先是要树立正确的销售理念。用十年前的方法来 卖十年后的产品显然是行不通的，要想成功首先就要更新自己的销售理念，要多从顾客 的角度来思考一些销售工作中遇到的问题；其次就是通过“检讨和积累”，掌握基本的销 售技巧，把“知识”变为“习惯”，“习惯”溶合成“本能”，在此基础上再随着销售环境的变 化，不断的创新，最终形成适合自己的销售风格。 本着“指导、规范、实用、启迪”的原则，我们编写了这本手册，真诚的希望她能协 助大家提高工作效率和质量，为自身的成功铺路导航。 最后衷心的祝愿大家在各自平凡但并不简单的工作岗位上创造出令自己感到自豪的 业绩来。 一汽-大众销售有限责任公司  2005年版 大众品牌网络管理部 一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 目录 ? 集客活动/获取销售机会 ? 展厅接待 ? 需求分析 ? 车辆展示 ? 试乘试驾 ? 报价和达成交易 ? 新车递交 ? 保持与用户联系 一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 集客活动/获取销售机会 就目前中国的汽车销售行业而言，经销商展厅仍是销售活动发生的主要场 所，因而，如何吸引足够的顾客来到展厅和说服来店顾客买汽车的两方面能力 显得异常重要，即经销商业绩取决于集客量和成交率两个变量，用公式可以表 示为： 经销商业绩＝集客量×成交率 不难看出，有足够的潜在顾客来展厅直接关系到我们销售的成败和市场份 额的高低，所以，集客活动的开展，即吸引更多的潜在顾客来展厅，获得与其 接触的机会，是我们汽车销售工作中的关键环节 ? 经销商销售经理应结合当地市场环境和公司实况，规划公司年度、季度和 月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。 ? 常用的集客方式有：展厅吸引、店内/外活动、电视广告、报纸杂志、电台 广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、短信广告等等 ? 销售经理将销售目标与集客活动的任务分解至小组或个人，再由各组或各 人安排每日、每月、每季度的集客计划和销售目标。 ? 集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售经理定 期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达 成。 一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 集客活动 流程  销售顾问 销售经理 销售工具 设定目标和集客计划 目标和计划的分解 开展集客活动 整理录入客户信息 分析客户特征 制定一对一行销计划 跟踪执行 总结分析  ? 设定个人销售目标 ? 制定日集客计划 ? 实施集客活动 ? 接洽卡 ? 客户分析和跟踪 ? 个人总结分析  ? 分析现有销售数据  设定销售目标 ? 制定集客活动计划 ? 监督、指导计划实  施 ? 确认每日集客活动  和信息记录 ? 监督、指导计划实  施 ? 团队或部门总结分  析  经销商月销售计划 参考表③ ④ ⑤ 销售顾问 月工作计划与分析 表① 每日活动报表② CRM： ? 客户资料信息 ? 购车意向信息 ? 潜在客户日报、 周报、月报 CRM： ? 潜在客户背景统  计报表 ? 客户活动计划 ? 客户提醒服务 CRM： ?集客渠道成交率分 析表③ ?销售漏斗管理表④ ?销售能力分析表⑤ 一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW 一、设定目标与集客计划 A.销售经理根据公司年度销售目标、前几个月的实际销售状况及对公司整个流程执行过 程中监控情况《销售漏斗管理表》,确定当月销售目标与集客计划 B.销售经理根据CRM系统计算出近三个月整个销售团队的集客成交率（实际成交量/集客 人数），再结合展厅销售能力的提升情况《销售能力分析表》，确定当月全公司的集客 目标数量（销售目标/集客成交率） C.销售经理根据《集客渠道成交率分析表》，确定当月公司集客的主导渠道 二、集客目标与计划分解 A.销售经理根据当月公司总体销售目标及销售人员的具体情况，将集客目标及销售任务分 解落实给每一位销售顾问 B.销售经理总体策划和安排相应的集客活动，部署每个销售顾问应承担的具体任务。指出 业务内容提升目标 D.销售顾问填写个人《月工作计划与分析表》，并将此表提报销售经理 三、开展集客活动 A.销售顾问根据个