写字楼产品及客户分享.pptx

2017213目录写字楼基础知识CONTENTS写字楼种类业态商办客户开发策略01Part One写字楼基础知识写字楼定义写字楼，即办公用房，指机关、企业、事业单位行政管理人员，业务技术人员用于办理行政事务或从事业务活动的建筑物，其使用者包括营利性的经济实体和非营利性的管理机构，是随着经济发展，为满足公司办公、高效率工作需要而产生的。04写字楼产品特征写字楼05写字楼软硬件空调外立面层高大堂配套物业电梯车位智能化0602Part Two写字楼种类业态写字楼产品分类基本上只有办公一种功能，部分底商或楼裙商业，无其他功能以办公为主，同时又具备如：公寓、商场、展厅、餐厅、酒店等多种功能，一般分层设计既能提供办公，又能提供居住的写字楼，工程复杂度高，需要预留较多上下水管线，加设隔墙，结构成本投入较多OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）OA（办公智能化）、BA（楼宇自动化）、CA（通讯传输智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）在重要的商务区打造有品位的建筑，具有超一流的硬件设施与服务和出众的客户。通常作为城市最具标志性的建筑是写字楼之中，一般最好级数的写字楼，办公部分需超过五万平方米，每层建筑面积必须保持在1500-2000平方米办公面积应超过一万平方米，单层净面积不低于800平方米08典型写字楼案例——综合性写字楼上海中心大厦位于上海市浦东新区陆家嘴金融贸易区，东泰路、银城南路、花园石桥路交界处，即陆家嘴金融中心区Z3-2地块。地块东邻上海环球金融中心，北面为金茂大厦。是中华人民共和国上海市的一座超高层地标式摩天大楼，其设计高度超过附近的上海环球金融中心。上海中心大厦项目面积433954平方米，建筑主体为118层，总高为632米，结构高度为580米典型写字楼案例——商住写字楼 万国城MOMA位于长风街与新晋祠路交汇处，长风文化商务区的西北角；万国城MOMA项目由北京当代集团旗下子公司山西当代红华置业有限公司打造；?项目规划用地面积12.4万㎡，地上总建筑面积52.3万㎡。分三期开发，一期为6栋140-326㎡商住型写字楼产品。二期为5栋135-310㎡商住型写字楼，1栋写字楼产品。三期为1栋写字楼、1栋60-324㎡酒店、1栋会所、1栋超高层综合体典型写字楼案例——物流园区写字楼 正定国际商务中心是由英立投资公司与石家庄润华国际物流公司共同打造的精品项目；正定国际商务中心地处正定火车站沿107国道北行3000米路东正定国际物流园；正定国际商务中心是整个物流园区的配套精品，楼体总高18层，5-7层是办公区，8、9、12层是公寓、16—18层是金装LOFT双层公寓，10、11、13、14、15层是精装酒店部分。03Part Three商办客户开发策略写字楼客户需求特征分析——按行业划分客户类型地理位置楼宇形象信息平台要求硬件支持智能化面积特点物业管理周边商服配套金融证券保险区域核心重要有独特要求高档高大面积好好国际贸易类区域核心重要高高档高大、中好好国内贸易类一般一般普通高、中档高、中档都有较好一般IT与电子一般特色高高档高档都有好一般电讯与电信一般重要高高档高档都有好一般咨询顾问无明显特点重要普通高、中档中高档中、小较好一般投资类无明显特点无明显特点普通普通中高档都有较好一般市场营销的本质——在于客户心理研究高级大客户（自我实现需求） ----谈判核心：精神论中级大客户（尊重、归属需求） ----谈判核心：传承论初级大客户（安全需求）----谈判核心：融资论马斯洛需求层次理论市场营销的本质——在于客户心理研究客户心理研究的主线第一：马斯洛的需求层次理论中认为：人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力---营销需要挖掘第二：中国人的生存观：40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己-----营销需要研究、掌握初级大客户----谈判核心： 融资论客户特征40岁左右 、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好学校即可有梦想，实现起来有一定的困难事业上升期间缺资金、赚钱欲望很强融资论初级大客户----谈判核心： 融资论案例1：项目名称：原盛国际中心商业 售出时间：2012年8月（2010年交付，因楼层、总价、租约等长期无法售出）； 内商周边均不临路、纯二层靠室外楼梯上二层、8年带租约销售 面积大50%公摊、高总价、高公摊、超低租金、超长期限主要问题高总价高公摊超低租金超长租期 初级大客户----谈判核心： 融资论第一部分：信息分析客户情况：李方，女，近40岁， 2次婚姻、三个孩子，上初中、高中不等，丈夫从事建材生意；客户本人从事大型医疗器械销售（单价在500万—3000万/台（组）左右的器械不等）、生意处于上升期 个性：因个人经历及从事行业可见，极为精明、个性极为犹豫，多疑。 初级大客户----谈判核