D5商务谈判中的价格谈判教程.pptVIP

第五章 价格谈判 第一节 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 报价策略的运用 一、影响价格的因素 （一）市场行情 市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般 价格及波动范围。 （二）利益需求 由于谈判者利益需求不同，他们对价格的理 解也就各不相同。 例如，某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利 益不同，谈判结果可能有三种： 1、国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的 是填补国内空白，谈判结果可能是高价； 2、国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判结果可能是低价； 3、双方都追求盈利的最大化，谈判结果可能是妥协 后的折中价，或者谈判失败。 （三）交货期要求 商务谈判中，如果一方迫切需要某原材料、 设备或技术，可能会忽略价格的高低。另 外，某方如果只重视价格的高低，而不考虑 交货期，也可能反而吃亏。 案例分析： 某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价为 1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判 结束时，外商同意了800万美元的价格，但提出推 迟交船3个月。该公司认为价格合适，便答应了对方 的要求。哪知外商又利用这3个月跑了运输，营运收 入360万美元，大大超过了船价少获的200万美元。 （四）产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要 求越高和越精细，成本、价值及价格就会越 高。 （五）货物的新旧