九大步骤之9-临门一脚.docVIP

PAGE 1 广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程 《九大步骤-临门一脚》 本单元的学习目的： 通过本单元的学习了解临门一脚的重要性； 了解并熟悉楼盘的合同签定，及房产证的办理； 掌握九大步骤中临门一脚的原则； SHAPE 本单元的学习行动： ·阅读本单元中沙盘介绍的重要性、程度及技巧； ·完成重点记录； ·完成挑战行动； ·与教练一起完成辅导讨论； 你的学习期望： 学习目录 内 容 页码 行动指引 时间 单元学习目的 　 1 与教练一起进行 临门一脚的重要性 3 自我阅读 合同协商 　　4-6 自我阅读 房产证的办理 6-8 自我阅读 临门一脚的原则　　　　9- 10 自我阅读 重点记录 　11-12 自我填写 挑战行动 13 与教练一起进行 讨论栏 14-15 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 临门一脚对整个销售的影响 “临门一脚”要诀： 层层铺堑，注重细节， 阐述简练，一锤定音； 临门一脚是为了让客户最终成交。我们在进行这一步骤时要注重，客户往往会在最后一步退缩，是因为顾客在购买过程中会产生三个恐惧：1.客户怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当，也怕买不起你的产品;2.客户怕产品或服务不值这个价格;3.客户担心别人的看法不同，怕某些人会因而嘲笑他，邻居会取笑了，或是他尊敬的人会因而藐视他。而最后当他要签认购书、下定金或付首期时都会犹豫，而你在这时更应该建立他的信心，鼓励他，有时候要替他下决心，尽快地让他签认购书、下定金、付首期离开，并在他回到家后去通电话再次认同他的购买行动，以再次消除他的恐惧。 合同／意向书协商 当客户有购房意向时，我们就会逼“定”。 而这个“定”分两种。一种我们称之为订金， 也叫诚意金，多少不定，可以退;一种是定金，一般为1万元以上，签订认购书，这时就会有法律效力。 在签订认购书后到交首期签合同最好在3天之内。 注意：1.认购书要签写正确。 2.尽量不要收钱，以非现金方式为好。 3.根据楼盘状况为主。 合同／意向书 解释合同／意向书是“临门一脚”中的一个必要步骤。在解释合同／意向书时不要间断，要很流畅的讲下去，一页一页避重就轻的讲，讲完后用手指着签字的地方，告诉他，‘就在这地方签字，’把笔递给他。让他在没有考虑过来时，就趁热签了。 如果客户说，还要看看，就停下来等他讲出问题。 如果客户开始发问了，即使能两三句解释完，也不要急着回答，用笔记下来，等问题全部写下来，再一个一个解决，顺便逼“就这几个问题，没有了吧。”杜绝他的后话，如果他又出了新问题，再加在纸上，但一、二不过三，客户反而会不好意思。还可以顺便开开玩笑，买个20万房子50个问题，那您买200万的房子还不要有500个问题。解决一个问题，把问题分点，顺便开玩笑，“还剩２个，我们的工作还是挺有效率的．再解决两个问题，我们就可以达成一致了．” 对于客户说合同中有空白处不划掉，如，＂编号处没填＂，因为我们土地是在不同时间拿到的，编号是有的，编号很长，填错一个合同就费掉了，让开发商自己去填，所以空着没有划掉；对于客户说合同上±５％的误差太过大，可以这样处理：我们做的是山地别墅，每栋都不同，不像高层．一层一层建上去，面积误差是一样的，打开天窗说亮话，开发商哪有不保护自己利益的．但现在我是丑话说在前面（掌握主动权）我是在不损害你的利益下，保护自己的利益，我还是多退少补，对不对；对于客户说违约责任不对等，付款15天，交房就是60天．我要求改，可以这样处理：你是面对我一个开发商，我面对是成百上千个客户．那现在有绝对公平的事情吗？我们是山地别墅施工很受天气各方面的影响．不可能跟你改合同，帮你改，那别人怎样呢？我肯定要求合同的一致性．我是在保护自己的利益．对于客户说产权，１）其实已出来了，２）保护自己的利益，３）那你提出自己的要求（但是在只有产权一个问题上争了两个小时后） 如果我们老总同意就签不同意就不签． 合同谈完签好后，你要尽快将客户送回家，在晚 上要再打个电话，认同他的购买，消除他的不安情绪． 附：合同和意向书范本 客户如何办理房产证 买房人是申办法定义务人。《城市房地产开发经营管理条例》第三十三条规定：“预售商品房的购买人应当自商品房交付使用之日起90日内，办理土地