销售人员培训∶优秀销售人员的成长之路.ppt

《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要时清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画 拜访 拜访八步骤 《六》销售陈述： *陈述机遇（公司销售政策、促销方案） *详情介绍（发现兴趣，扩大兴趣） *消除异议（达成共识） *达成交易（促单） 拜访 拜访八步骤 《七》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在线路本上 拜访 拜访八步骤 《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *说明下次拜访的时间 *填写日报表 拜访 拜访八步骤 如何要求订单: 要主动地去要求订单 要有自信地去要求订单 要求自己比以往表现得更好,无时无刻都要和自己竞赛 常用的要求订单方法 上次库存 下次库存 上次库存+上次进货-本次库存×1.5=本次店进货量 例如：20+50-15×1.5=68件 拜访 如何要求订单 出差路线设计方法 紧急原则 重要原则 方便原则 节约原则 拜访 出差路线设计 第六章：销售中的常见问题 店主：我不能进这种规格的产品，我没有 足够的货架位置。 客户代表：×老板，因为消费着有着各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进 × ×件 销售中的常见问题 店主：我现在已经有了这种产品的三个型号，不想再进第四种。 客户代表：这种产品销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，您知道，您有很多类型的顾客，他或许是男人，或许是女人，或许是单身，或许是已婚等等，但您必须尽力满足百分之百的顾客，所以我建议您进一卷这种型号的产品以满足您百分之百的顾客的需求。 销售中的常见问题 店主：这种产品在我的店里卖不动。 客户代表：×老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是很快的，但您应该了解有些顾客是喜欢这种产品，希望您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的店里发现他们所喜爱的产品 销售中的常见问题 店主：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 客户代表：×老板，您并不是在为我们来推出新产品。首先您现在门面的品牌是特福莱，推荐特福莱产品对于店面来说是在扩大品牌影响力，另外我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。 销售中的常见问题 店主：你们既然是厂家，为什么比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 客户代表：我们是品牌经营，总部经济，我们的产品只在我的连锁体系内销售，所以我们的产品没有假货，···· 销售中的常见问题 * * * * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 除非销售发生，否则什么都没有发生。 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 * * 除非销售发生，否则什么都没有发生。 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 * 除非销售发生，否则什么都没有发生。 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 * * 做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。 * 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。 * 取得信息范例： 了解目前状况及问题点：目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题点要解决？ 了解客户对期望的目标：您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？ 了解客户对其它竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求：您希望拥有什么样的一部车？ 让客户表达看法、想法范例： 对保障内容方面，您认为有哪些还要再考虑？ 您的意思是……？ 您的问题点是……？ 您的想法是……？ 您看，这个款式怎么样？ * 透过询问的技巧您能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。 * * 销售的理论 顾问式销售 顾问式销售的首要工作 顾问式销售做的首要工作就是为