第九章国际商务谈判D.pptVIP

（３）先斩后奏策略 　　实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。 　　先斩后奏的破解 ： 　　（１）采取法律行动。（２）以牙还牙，针锋相对。（３）做好资信调查。 （４）攻心策略 　　针对对方谈判者的个性心理施加压力，使其丧失斗志，陷于迷乱，进而乱中取胜。 （５）权力有限策略 　　谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。 ３．均势条件下的谈判 （１）润滑策略 　 谈判人员为了表示友好和联络感情而馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。 　　 （２）投石问路--假设条件策略 　　在谈判过程中，提出一些假设条件机动地探测对方的意向，抓住有利契机达成双方互利互惠交易的一种策略。 （3）大智若愚策略 案例：大寓若智制造僵局 美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线 是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代 表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握 了谈判的主动权。 问题：为什么开始时日方代表一派茫然？ 分析：日方谈判代表运用大寓若智制造僵局，