国际商务管理-浙江大学.ppt

7.2 合资经营的主要形式及其利弊 合资经营，不论是采取股份制还是合约制，其主要目的都是为了合作单位之间互相取长补短，联合起来去实现个别企业单枪匹马所难以实现的目标。但是，这种合作的优势，又往往只是局部的，而不是整体的，是暂时的，而不是永久的。因此，这种合作采取“合资经营”的方式，而不是企业的完全兼并或合并。值得强调的是，合资经营的好处往往比较直接、明显，而且近在眼前；而合资经营的困难和问题却往往比较间接、隐蔽，开始时常常不易发现。 7.2.l 合作生产原材料和零配件 在很多行业里，中小型企业往往联合起来，共同开发价值链上游环节的某些活动，诸如原材料和零配件生产，以及某些产品的科研开发。中小企业势单力薄，很难单独承担生产和开发任务；联合起来可以利用规模经济效率与行业中占主要地位的企业相抗衡。 这种合资企业的主要问题是，由于双方（或更多）母公司必须对共同部件的各项指标取得一致意见，而合资企业本身不与市场直接发生关系（国产品全部返销母公司），对技术和市场情况变化作出反应通常较慢。 这种合营的另一问题是在划拨价格的制订上存在困难。如果划拨价偏低，则利润主要体现在终端成品经营者的母公司。因此，向合营企业采购量大的母公司就相对得利更多。如果划拨价高估，则利润主要体现在合营企业本身，然后以股息的形式返回母公司。由于股息是按投入资本的比例分配的，这种安排，对于在初始投资中投资高的一方有利。 7.2.2 合作科研 合作科研是合营各方的母公司向合营企业提供科研人员、科研经费和科研设施，合营公司向母公司提供科技成果。 与各母公司按一定协议分头科研，然后交流成果的协议科研方式相比，这种合营企业科研的方式，为来自各公司的科研人员提供了一种共同工作的环境，能有效地促进信息沟通。 组建这种合营企业的一个敏感问题是，双方（或所有参与方）派什么样的科研人员到合营企业工作。在很多情况下，被派到合营企业的往往不是母公司中最优秀的科技人员。 关于科研合作的程度也是一个敏感问题。实践证明，科研问题离商业性应用阶段越远，母公司之间的合作愿望越高；等科技开发进入到产品开发的阶段，母公司各自对竞争性因素考虑得越多，合作也越困难。 7.2.3 营销性合营 组建营销性的合营企业，是国际商务中进入目标市场的常用模式之一。其中一方出生产技术（有时也出资金），一方出市场营销经验和渠道网络。采用合资方式营销，多数是在“多国性市场”，竞争胜负取决于各个国家当地市场上的竞争和供求状况；营销环节在价值链中占主要因素，而很多营销经验、渠道关系不是一下子就可以发展起来的，不但要花学费，还要花时间。因此，当进入某一市场具有时间上紧迫性，而企业本身又不具备单独进入该市场营销的能力的时候往往采取这种合资经营的方式进入目标市场。 7.2.4 合作成功的要诀 把企业间的合作看成是合作者本人自己的事情。合作归根结底是人的合作。 合作需要时间。如果你挤不出时间来解决合作中的问题，就别指望成功。 互相信任和尊重是关键。如果你不能信任你的谈判对手，就干脆别干。 合作成功的关键是互利，是双方都有所得，这意味着你也必须放弃某些利益。一开始就要认识到这一点。 尽量把合同写得细致、具体、严密，不要回避双方的冲突之处，不要把敏感、棘手的问题“留待以后再说”。但是，一旦合同签订之后，它应该被搁置一边。如果双方需要不时诉诸合同，那么这起合作已经危在旦夕。 合作期间情况必然会有变化，对此要有充分认识。要认识到合作伙伴会遇到新问题，要灵活协作。 尽可能对合作的要求、成果和时间表达成共识。“一方欢喜一方愁”必然会导致合作失败。 尽可能对合作伙伴在所有层次上都达到商务和人际两方面的了解。形成朋友关系有助巩固合作。 学习、了解对方的文化。不要指望对方对问题的看法、对事情的反应会与你一样。尽可能了解对方对某—问题作出某种反应的真实原因。台面上的理由未必是真正的问题所在。 承认、接受这一事实：你的合作同伴有自己的利益相独立性。 即使某一业务问题的安排在你看来是技术性的，仍然要主动取得总公司的理解和支持。局部看来是细节的问题可能对全局有战略影响。 有合作成果与合作伙伴共同庆祝。 7.2.5 案例分析：从王朝公司的实践谈合资经营的几个问题 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司始建于1980年，是我国第二家、天津市第一家中外合资企业，合资的外方为法国人头马亚太有限公司和香港国际贸易与技术研究社。?公司从国外引进了具有国际先进水平的葡萄酒生产设备和技术，拥有国际酿酒名种葡萄原料种植基地近3万亩，建立了技术开发中心，有强劲的科技开发能力。公司现生产三大系列40多个品种具有欧洲风格的葡萄酒，生产能力为4万吨／年，是亚洲地区规模最大的全汁高档葡萄酒生产企业。公司始终重视产品质量，使王朝酒享誉海内外。