销售流程-客户辨识与沟通技巧.pptx

销售流程- 客户辨识与沟通技巧 ;;做好客户类型识别有利于：;企业为了做出合理的借款决策，通常需要对借款人进行分析； 在对客户进行借款分析时，需要关注以下三点：;要素一：客户借款需求分析;沉没成本：指那些已经被指定用途或已经发生的成本，无论如何都不可能取回来的那一部份成本。 如：电影票、飞机票、出租车……;要素二：客户风险类型;;;评估客户的还款来源以及可靠程度主要取决于判定其还款能力和还款意愿;在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。经研究发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。;按客户借款需求及风险等级将客户等级???为以下四类： A级客户/B级客户/C级客户/D级客户;客户借款等级分类;评估借款客户等级一般采用的三种方法：;客户风险评估技巧——观察法;客户风险评估技巧——询问法;客户风险评估技巧——反查法;四、意向客户沟通;意向客户沟通——了解客户;客户来电进行业务咨询，在电话中我们需要达成以下目的： 1.收集客户联系方式及基本信息 2.咨询客户的借款金额和期限 3.介绍产品 4.促成与客户的面谈与拿资料 ;意向客户沟通——了解客户;意向客户沟通——了解客户;A;意向客户沟通——促成申请;