如何管理好一个销售团队资料.docVIP

如果销售人员不愿意采取行动或拒绝改变自己的行为，那是因为他们自己产生了一种思维障碍，阻碍了前进的步伐。 你到底能指导什么 1.“谁”。他们的价值观、激情、标准、界限、完整性，等等。 2.态度。他们的信仰、心态、哲学观、视野或假设。 3.教训。他们从过去的经历中学到了什么？为什么有的错误一再重犯？他们真的得到教训了吗？ 4.技能。他们是否缺失了一种方法，或者有没有哪些方法是需要进一步完善的？ 5.行为。他们的所作所为是否真正支持他们的目标？ 6.策略。他们做出了怎样的计划去实现预期的结果？他们需要哪些资源？ 7.投入程度。观察他们的能力水平、稳定性、热情、动机如何。 8.沟通。他们使用的语言、交流技巧、沟通应变能力以及风格陈述、风采、脾气。 9.关系。他们如何处理那些模糊的概念和感受，他们如何对待自己的故事和我们第三章讨论的S.C.A.M.M。 高绩效销售人员的十项最佳品质 1.不断地学习，为自己和专业技能的发展持续投入时间、经历、金钱。 2.都是沟通大师。 3.都是创意人员。销售的艺术就是不断创造新的方法和可能性的能力。 4.有着积极的、健康的心智。 5.对自己从事的工作充满激情，无条件地向客户传递价值，乐此不疲。 6.创造一种体验，使得销售自然发生。 7.反应敏锐，先知先觉，高适应性，灵活多变而不是被动反应。 8.将客户最重要的东西举例进行说明（基于正直与诚实，他们足智多谋，提供导向，反应敏锐，值得信赖）。 9.流程驱动。他们知道自己要去哪里，并且知道通过什么样的路径到达目的地，包括使用可量化的标准和销售体系来管理自己的销售过程（一步步格式化的流程，使用工具和模板，探寻体系，个人的眼光）。 10.时间管理的大师，有很强的组织能力。 7P经理人 伟大的领导者和平庸的领导者之间的区别就在于他们是如何沟通的。 管理人七种类型： 解决问题型经理 雷厉风行型经理 武断型经理 自以为是型经理 完美主义型经理 唯命是从型经理 先见之明型经理 解决问题型经理 领导者通过指导来完成上述工作。指导是一个不断提问的过程，而不是分发、传播数据、图标和解决方案。 原则一：让你的销售人员自己去做一项工作。 原则二：让你的销售人员自己去做一项工作。 原则三：参照原则原则一和原则二，让你的销售人员自己去做他的所有工作。 问题即是答案 问题可以让人停下来，去重新思考，质疑现有的认识、假设或行为。问题可以激发新的答案和可能性。 问题可以激发主人翁精神，引导某个人自己去寻找解决方案，而不是告诉他如何去做。这一解决方案可能是最适合他自己的。 问题有助于创建一个无压力的环境，消除那些肤浅的、空发的对话，这些指令式的对话对人与人之间建立任何联系和信任毫无益处。问题可以促使一个人分享更多的信息和观点，可以促进更有意义的对话，可以培养起你和员工之间更为深入、丰富的关系。 问题帮助人们归纳自己的思想，同时帮助他们发现自己对某一事物的需求、目标、问题、恐惧、价值观、志向、态度、假设、观点等。 问题可以促使人们自己去归纳出真正的事实（而不是编造的故事、借口、假设、以及S.C.A.M.M.）,有助于他们去辨认真正的难题或核心的问题。而在此之间，他们可能对此怀有抗拒心理，当有人指出他们的问题时，他们会觉得不舒服。 问题鼓励教练们去进一步发展训练有素的、积极的倾听的能力，尤其是在指导课程中。 问题可以劝诫、说服人们去做他们正常情况下不愿意去做的事情。与改变人们的头脑不同的是，问题会给人以选择（而不是直接的命令），促进人们自己帮助自己。 以结果为导向的问题（不是责任导向） 你为什么就做不好呢？ 你为什么老是遇到同样的难题呢？ 结果导向的问题是前导性的，聚焦于解决方案上，聚焦于积极的结果上，而不是纠缠于那些在过去使你卡住的不足上。 责任导向型问题 结果导向型问题 我/你哪里不对劲了？ 这件事的教训是什么？ 我/你做的好的方面是什么？ 下一次我/你如何做的更好？ 为什么我/你总是把事情搞得一团糟呢？ 有哪些方面需要改变？ 下一次我/你该怎么做好这件事？ 为了实现我/你真正想要的结果，我们应该运用什么样的策略或解决方案？ 为什么我/你没做好呢？ 下一次遇到同样情况，需要什么（行动、策略、工具、资源，等等）？ 是否存在其他可能性？ 你为什么不能及时提交每周报告？ 为了每周按时完成这个报告，你需要什么系统的支持？ 你需要什么资源？ 在完成这项工作上，我怎么能帮上你？ 为什么你在谈订单时，总是出现同样的问题？ 从这次经历中，你可以得到什么教训？ 你的操作流程上是否有哪些地方可以改进？ 你需要成为什么样的人从而能阻止此类问题再次发生，并且使你成为销售冠军？ 你为什么总是迟到？ 要让你没有压力地按时到岗，需要做出哪些改变？ 我们应该采用什么方法帮助你永久地解决问题？ 你该如何改变自己管理时间的思