顾客管教材理-客户拜访作业指导培训讲义（ppt48页）.pptVIP

在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。 推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。 回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”： 推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？” 顾客：“对”。(引出顾客的需要)。 推销员：“使用瑞凌焊机能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？” 顾客：“对。”(确认顾客的需要)。 推销员：“这就是为什么瑞凌焊机装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理故障隐患的焊机，你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？” 顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。 在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。 （三）激发顾客的购买欲望 （四）促使顾客采取购买行动 推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢？ l、采取“假定顾客要买