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国际商务谈判 期末作业 《国际商务谈判案例分析》 国贸091国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。 国际商务谈判案例分析 （一）案例　　 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 （二）案例分析 首先，应该肯定中方的决定是正确的。因为他们成功拿回了韩国的订单。下面来分析一下中方在整个过程中的谈判心里及运用到的谈判策略。 第一，当中方公司抵达韩方的时候，双方的谈判体现出了谈判中的冲突，即谈判双方的矛盾性，买方希望价格最低，尽最大努力来压低价格，卖方希望利润最大，尽一切努力来维持心目中的最高报价。 第二，也体现出了谈判的特性，即目的性、原则性、妥协性、策略性、艺术性和技术性。首先，目的性体现在：中方公司在与韩方公司合作一年以后想要继续维持合作关系，因此他们在经过了解市场以后，根据市场调整报价，做出新的报价给韩方公司，想要继续拿到中方的订单；韩方邀请中方公司到韩方去签订合同，也体现出了他们的目的，他们希望通过中方公司在韩方的诸多不便来牵制中方公司的只剩因素，希望一次来使中方降低价格，他们的目的是以最低价拿到合同，以创造最大利润。原则性体现在中方和韩方心中都有自己的最低和最高价格底线，超过他们心目中的价格底线，那么谈判没有办法继续下去，因为双方都不会做赔本生意。妥协性体现在当中方经过一天半的调查和部署之后，中方决定报更高的价格，而韩方最后跟中方商定接受他们最初的报价，在整个谈判过程中韩方公司最终做出妥协。策略性体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，还有就是在韩国韩方公司占主场优势，更利于牵制中方的行动；而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的，因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判，首先在气势上压倒对方，在把一天来的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接