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深圳市海洋王照明科技股份有限公司 销售漏斗理论与使用 制 作： 销售管理部 陈在华 课程归口： 管理学院 目 录 销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用 小结 销售漏斗的定义 销售漏斗的意义 销售漏斗是衡量客户管理水平的依据 销售漏斗的作用 清楚地知道每个客户所处的状态 知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户 方便做出更准确的销售预测 精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％ 上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容 销售漏斗管理原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：漏斗管理的最高境界是标准化； 健康的销售漏斗 销售漏斗登录 销售目标汇总页面 销售目标填写、提交 新建客户信息之一 新建客户信息之二 新建客户信息之三—单位地址及联系人 增加联系人和单位地址 新建机会信息 维护40步骤 填写产品需求 输入产品需求 查找机会信息 查找客