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市场选择战略 第一节 市场细分 您准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地… 您在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食您的领地… 尽管您有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折… 为新的市场决策者，您需要重新审定公司的营销计划 市场细分是第一步… … 市场细分 1956，温德尔·斯密提出 市场细分：按照消费者需求的差异性，将整个市场划分成一个或几个子市场的过程 市场细分的依据 消费品 工业品 市场细分的基本过程 确定产品——市场的范围 罗列潜在消费者的各种需要——通过市场调研，确定市场细分化的依据 选择细分市场的最佳变量 完善细分市场 评估细分市场 选择细分市场的最佳变量 最能影响消费者购买的变量 CPI（Critical Purchase Influences) 运用市场调研数据或有根据的经验判断，重新按对顾客购买行为影响程度大小对变量进行降序排列 软饮料市场调查资料更新图 完善细分市场 放弃较小或无利可图的细分市场 排除较小细分市场 合并无吸引力或吸引力小的与其他需求相似的细分市场 吸引力小的原因 现在企业已不能提供适合的产品或服务来迎合这些细分市场上顾客的需求 该市场处于开发阶段或无利可图阶段 评估各细分市场 评估指标 1、可衡量性——能否使用一系列可测量的参数来检测市场 2、盈利