合同风险管理与谈判.ppt

有成效的谈判者 知道谈判不仅仅是意志和实力的较量：谈判筹码 仅依靠自己的判断力是不够的 必须学会怎样与他人接触、交流 知道怎样与他人合作共同实现预定目标 总之，谈判不是 纯粹的对抗活动 一个赢家 一个输家 1.前期准备　　　　 2.制定谈判方案计划　 3.实施谈判计划 4.说服对方 结果：谈判有效率、有成效 谈判的四个阶段 前期准备 分析、评估谈判事项 探讨双方利益 提问：澄清事实和商业目标 确定备选方案 确定谈判破裂后可实施的最佳方案 制定谈判计划 把握商业利益 围绕商业目标 制定谈判策略 制定备选方案 选择谈判技巧 换位思考 结果 使你知道 －怎样应对不同风格的谈判者 －谈判出现危机时怎么办 －谈判目标是否达到以及是否需要妥协 －在谈判过程中发现并抓住可能导致双赢结局的机会 能够有效地实现商业利益 谈判风格与策略 谈判风格 对抗型谈判者 －以抵触的心理与对方接触 合作型谈判者 －以促成心理与对方接触 坚持原则的谈判者 对抗型谈判者 有对抗情绪－非战胜对方不可 给对方施加压力 威胁、采用各种谈判技巧、通过过假象迷惑对方 讨价还价、寸步不让 开口漫天要价，要求对方让步 利： 避免对方得寸进尺 弊：导致双方关系更紧张、互不信任、谈判易陷入僵局的可能性加大 可能导致丧失信誉 在同行中形成好斗形象 众多争议最后通过诉讼解决 合作型谈判者 方式 态度友好 避免争斗 单方作出让步且适当时告之对方底线 协议双方都能接受 利： 双方整体利益受益更大 弊： 单方让步不一定会达成协议 可能让对方得寸进尺 与对抗型谈判者交锋时可能被激怒而感情用事 坚持原则的谈判者 方式： 论事不论人，注重如何力争解决问题 实现双方的利益，而不是彼此提出的具体要求 提出双赢方案 以客观的标准衡量方案的可行性 利： 谈判结果基于客观标准：更容易维持，对方不易反驳 通常不会造成双方关系破裂：双方均认为得到公平待遇、达成的协议满足双方需要 有效实施谈判计划 方法 确定谈判基调 提出问题并分析对方答复 考虑如何开价 谈判技巧 确定谈判风格及谈判基调 谈判开始阶段，达到以下目标： 展示并让对方感受到你的谈判风格 认识对方谈判风格及对谈判的准备是否充分 提出问题并分析对方答复 向对方提问 分析对方的答复　　　　　　　　　　 考虑你的开价 开价、让步、底线 谈判技巧 沉默 发怒 找出共同利益所在 零敲碎打 需要注意的问题 做好前期准备并制定谈判计划 有效地实施谈判计划并说服对方 对在谈判破裂后你方可实施的最佳方要心中有数 你属于坚持原则型、对抗型、还是合作型谈判者？ 你在谈判中采用哪些谈判技巧？ 好的谈判者采用以下技巧 验证你对对方观点的理解，并不时做出总结 就发言性质事先给对方提示 使用带一定感情色彩的词 提问 尽量避免 使用有倾向性的词 互相攻击 在对方提出一项提议后立即提出对应的提议 稀释说服力：当对方提出一条理由后，我提出五条反驳理由） ?说服对方 论证有逻辑性 避免说话模棱两可 采取恰当的谈判策略 善于创新，解决谈判中出现的问题 争取双赢 谈判过程剖析 谈判过程 前期准备 开场 磋商 危机 谈判结束 前期准备 我方的利益何在？（在每个问题上都存在利益选择，应该根据商业目标对相关利益进行平衡） 会遇到什么问题（与对方利益如何平衡） 考虑在谈判桌上提出哪些问题来了解对方的利益所在以及弱项 设计尽可能多的备选方案 确定谈判破裂后你方可实施的最佳方案 开场 确定谈判事项 提问（向对方，了解其对整个事件处理的意见） 听取对方答复 提出有足够理由的开价 第三、四阶段 磋商阶段 危机：体现经验 随着最后期限的临近，双方都尽量寻求能够令对方接受且最大限度地保护自身利益的谈判结局 第五阶段：谈判结束 达成协议或者谈判破例 达成协议前是否需要上司的确认 谢谢！ 合同法律风险防范与谈判 什么是合同 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事法律关系的协议。 民事合同 《合同法》规定的合同（非身份关系） 这些行为是合同吗？ 小李去理发店剪头发； 张伟在家里看了一张碟片； 渝能壹佰与施工单位签署一份备忘录； 冯江请棒棒搬家； 李雷和小陈结婚. 合同法律风险 交易产生合同