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投资毛利回报 Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: Notes: 了解如何获得利润 利润的故事 我们的客户如何创造营业额和利润 我们的客户如何评估业绩 我们的产品对利润的影响 我们的产品如何协助客户达到最大的利润 利润故事的重点在于了解: 客户采用何种策略来达到销售和利润目标 描述主要销售和利润驱动因素的相互关系 形容我们的产品促销对客户销售和利润的影响 目标 客户营业额及利润模块 + X = 总销售金额 产品成本 毛利 其他收入 总毛利 每次交易金额 客户基数 顾客数 拜访次数 客户基数 每次交易毛利 每次交易金额 货品利润组合 X X = = = X - = = 为客户创造营业额和利润 X = 总销售金额 毛利 每次交易金额 客户基数 顾客数 拜访次数 客户基数 每次交易毛利 每次交易金额 货品组合毛利率 X X = = = X 计算营业额和利润 8.5% RMB136.61 0.23 30,852 货仓式商场 25% RMB11.25 0.50 10,312 药房 32% RMB3.15 2.90 1,000 加油站 22% RMB28.00 2.00 6,500 超级市场 货品组合毛利率 每次交易金额 每周拜访次数 客户数 渠道 客户创造营业额和利润工作表 X = 总销售金额 毛利 每次交易金额 客户基数 顾客数 拜访次数 每次交易毛利 每次交易金额 货品组合毛利率 X X = = = X 客户基数 CHANNEL 渠道 : ___________ 为客户创造营业额和利润工作表 X = 总销售金额 毛利 每次交易金额 客户基数 顾客数 拜访次数 每次交易毛利 每次交易金额 货品组合毛利率 X X = = = X 1,000 2.90 3.15 32% 1.008 2,900 3.15 2,900 9,135.00 2,923.20 客户基数 渠道 : 加油站 计算营业额和利润 (答案) 136.61 11.25 3.15 28.00 每次交易金额 (RMB) 8.5% 25% 32% 22% 货品组合毛利率 82,397.22 14,501.25 2,923.20 80,080.00 毛利 (RMB/wk) 969,379.10 58,005.00 9,135.00 364,000.00 总销售金额 (RMB/wk) 0.23 30,852 货仓式商场 0.50 10,312 药房 2.90 1,000 加油站 2.00 6,500 超级市场 每周拜访次数 客户数 渠道 练习: 5 分钟 客户营业额及利润模块 + X = 总销售金额 产品成本 毛利 其他收入 总毛利 每次交易金额 客户基数 顾客数 拜访次数 客户基数 每次交易毛利 每次交易金额 货品利润组合 X X = = = X - = = 驱动因素 顾客购买行为 人流量 顾客数 拜访次数 每次交易金额 货品组合毛利率 客户基数 店内购买行为 客户毛利组合 驱动因素 POS Execution 售点广告 Store Front Banners 店前横幅 Window Signs橱窗标示, Etc. Lost LeadersHot Price 平价热卖产品 Added Value Promotions/redemption 增值促销活动 Dock Displays 大型陈列 Special Events 特殊项目 Customer Appreciation路演 Grand Openings开张店庆 Couponing/Trial优惠券/试饮 Proper Brand Sets 产品结构 Advertising 广告 User Friendly善待顾客 Clean Environment清洁环境 Excellent Services良好服务 Core Brand Value主要品牌价值 EDLP每天低价 Bounce Back coupons优惠券 Continuity Programs/ Membership 长期活动/会员制 Value-Added Promotions增值促销活动 In-Store Execution 店内执行 Crew Incentive 店员销售奖励 Suggestive Selling建议销售 Multi-Pa