高平市生资市场华宇糖酒副食商行 成长案例分享.ppt

一、负责区域 我们华宇糖酒副食商行负责我品在山西省高平市市区及乡镇市场的运作。 市区市场共有终端608家，其中A类店19家，B类店95家，C类店176家，S类店318家；乡镇市场包括9镇4乡，共653个自然村，共有终端1572家，其中C类店470家，Ｓ类店1102家。 二、区域容量分析 高平市场09年的整体容量约为7500千升，我品销量为4142千升，市场占有率55%。竞品主要有全国品牌燕京、雪花、河南品牌新狮、山东品牌银麦，还有当地地方品牌白马王，市场占有率共45%。 高平人口共48万，消费能力中等，主要消费3元以上啤酒，总容量约为6500千升，此部分消费者主要集中在市区及各乡、镇政府所在地；3元以下啤酒总容量约为1000千升，消费群体主要集中在自然村。 一、公司发展史及销量增长情况 我年轻时家里很穷，我摆过地摊，开过商店，是从小商小贩做起来的，可以说是白手起家。后来又经营超市，结果赔了钱。 2000年，我成立华宇糖酒副食商行，从此步入综合批发行业。两年后，开始代理第一泉啤酒，之后又开始经营青岛金质8°，后来我逐步削减其他批发业务，专营青岛品牌系列啤酒，随着公司将崂山品牌推向全国，我又将第一泉切换为崂山，并开始运作高档酒青岛纯生。经过几 一、公司发展史及销量增长情况 年的努力经营，目前已发展成为一个年销售额达2400万元、员工近20人的专业经销青岛啤酒的商贸公司。 2002年第一次与青岛啤酒合作代理第一泉啤酒，当时销量仅300千升左右，但在公司正确地指导下，经过我们华宇全体员工不断地努力，2009年销售提升至4142千升。 二、直供终端数量和分销商增长情况 2002年经营之初，只是在市区针对二批商和个别销量好的终端进行铺货，直供终端仅100余家，其余400余家终端为八个二批商所配送；随后运作乡镇市场，仍照老路子走，也是针对二批商和个别销量好的终端进行供货。当时的情况是我们注重流通而忽视终端。后来在公司的指导下，我们调整运作思路：一是取缔市区配送能力弱、维护能力差的分销商（现仅保留2个），增加直供终端数量，由市区业代分定格管理；二是根据各乡镇实际情况，在每个乡镇（3个直供乡镇除外）设立1～3个分销商，由乡镇 二、终端数量和分销商增长情况 业代负责管理。我们要求业代掌控终端，进而掌控分销商，以达到提升我品市场占有率的目的。 目前，我们华宇直供终端达800余家，分销商数量由刚开始的8个增加到现在的20个，分销商负责终端数量达到1300余家。 一、公司发展理念、思想观念转变、生意筹划 从注重做强流通到重视掌控终端，我们的市场运作思路发生了根本的改变：只有掌控终端，才能掌控市场。 第一泉是从流通做起来的，这也是啤酒运作市场的传统方式。不过，我的创新之处是采取了“暗返”的方式。所谓“暗返”就是给每个二批商的返利是不一样的，对于销量大的二批商给的单包返利多，对于销量少的二批商给的单包返利少，就像现在所说的“秘薪制”。这样无形中就把大户保护起来了，因为当时二批商之间相互砸价很常见，但由于有“暗返”存在，即使是小户把价钱砸到底，大户还是挣钱的。这样一来，我可以对每个批发户供货，以营造市场氛围，又不会伤害到给我创造销量的大户的积极性，所以第一泉保持了持久的稳定性。 一、公司发展理念、思想观念转变、生意筹划 后来公司派驻业务主管来指导我们运作市场，指出依靠二批商运作市场具有很大的风险性，因为他们个个见风使舵，什么赚钱就卖什么，在市区必须增加直供终端的数量，在乡镇要根据每个乡镇的实际情况设置1 1～3个专营我们青岛品牌系列啤酒的分销商。另外还指出我们必须掌控终端，只有掌控终端，才能掌控市场。一语点醒梦中人，我们逐步取缔了市区配送能力弱、维护能力差的二批商（现仅保留2个），增加直供终端数量，又根据各乡镇实际情况（3个直供乡镇除外）设立1～3个分销商，并招聘了业代和文员，植入公司倡导的微观运营，分定格掌控终端和管理分销商。 第三部分 公司内部管理 1.以市区为基地市场、以经济大镇河西镇、寺庄镇和马村镇为腹地市场，通过基地带动腹地、腹地带动周边，以带动性发展战略进行市场推进。设立河西、寺庄和马村为示范性乡镇市场。 2.市区以我们华宇商行为主导，分销商平安批发和金锁批发为辅助，共同进行市场推进和维护。 三、团队管理 三、团队管理 各岗位职责设计 经理：负责商行全面工作。 业务主管：负责市区和乡镇业务团队管理、促销活动管理、分销商管 理和区域策略管理。 文员：负