销售小白注意事项.docVIP

伟大的销售人员之所以伟大，就是因他们从来就不认为销售就是求人购买，他们认为销售是与客户共同创造价值。他们的理念是，一旦客户购买他们提供的产品就必然能够从中获得最大的价值；一旦客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么有损失的不只是他们自己，还有客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。 所以，销售人员最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。除此之外，销售人员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要销售人员对自己的产品有比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供十分详细的解答。 人脉就是钱脉。 要想拥有更大的发展空必须拓展自己的人际关系网。熟人和朋友中蕴涵着丰富的潜在客户资源。人脉资源可以系朋友介绍朋友。 人脉资源价值几何 生活中的社交性朋友。 工作中暂时性的朋友。 工作上接触频繁的朋友们。 三项分数也应注意加以对比，你应该努力加强其中最弱的一项，努力使三者保持平衡。 扩大交际范围，向成功者靠近。 建议每一位有抱负的销售人员，要更多地与成功者接触，他们丰富的销售经历是销售新手最佳的样本。成功者看着对未来雄心勃勃的销售新手就仿佛看到当年的自己，通常会对他们产生好感。。所以，要相信成功者会很乐意与你分享他们的见解与经验，也许他们设法积极地提拔和培养你。 凡是可以扩大交际范围的业务活动：如：业务报告、同行聚会、专业研讨会或者发表研究文章等都能制造交友机会。交际总是发生在心存某个目标时；当你向自己的目标迈进，你所走怕路和别人的路重合时就会产生交际，就会结交对自己有实际帮助的朋友。 信任的四种特征质： 信任是别人是一种选择。 这种先驱者对于满意足你的需要或者完成你的目标，或许有利也或许有害。因此，可以选择信任，也可选择不信任。 信任有风险。 信任对主究竟有利还是有害，要看被信任者将来的表现所定，所以信任本身包含着风险。愿意选择信任，就得承担风险。 利害比较。 如果信任对主对自己不利，那么，你所受到伤害的程度，要比你所获得的利益的程度大得多。 信任的缘故。 你之所以信任别人，甚至甘愿冒后果可能会有害的风险，是由于你相信对方的行为会对自己有利。 老带新 很多老顾客都会为自己信任的销售人员带来新的客户。要想成为一个杰出的销售人员，就必须维护好自己的好客户。你的表现如果让老客户满意意，就算你不积极去争取，客户也会自动上门。因此，销售人员平时要不断地想方设法来维护自己的老客户资源。争取新客户固然非常重要，不过留住老客户更重要。只要能够好好地维系与每位老客户的关系，就能够因此而增加更多的新客户。反之，失去一位老客户，就会让你失去很多新客户。聪明的销售人员，绝不会做那种检了芝麻，丢了西瓜的傻事。 寻找客户 从亲朋好友中寻找客户。亲朋好友之间彼此熟悉，信任度比较高，销售人员应恰到好处地利用并发挥他们的人际关系优势，使销售工作的渗透性更强、辐射面更广。 利用信息资料去寻找客户。（1）工具书。全国、地区以及行业性的工商企业名录，各种年鉴和电话簿等工具书，能够为销售人员直接提供客户名单。（2）专业报刊。它包括各种公开发行与内部发行的提供市场信息的报纸与期刊。这些报刊涉及面广，既有全国性的也有地方性的；既有综合性的，也有专业性的。其信息包容量比较大，对供需情况反映及时，可以为销售人员寻找客户提供线索，甚至可以直接提供客户名单。（3）相关资料。主要包括社会团体名册、市场供求信息、产品目录以及统计调查资料等。产品目录与统计调查资料通常附有生产厂家与经营单位，参考价值比较高。国内有许多社会团体，其中有很多行业性协会和专业性学会，它们的成员名册或者通信录是现成的客户名单。（4）企业内部资料。主要包括财务、销售和服务三方面的资料。财务部门有大量以前的账目，从中常常可以找到曾经或还有来往的客户。通常，企业都保留着过去的销售记录，比如合同、订购和退货记录，这些记录记载着很多销售对象的情况，销售人员应该予以重视。，在售后服务中，服务部门与客户接触得比较多，因此，销售人员从他们那里可以获得很多客户的具体信息。 通过相关机构去寻找客户。（1）信息服务公司。这类公司近些年发展迅速，专门提供市场咨询服务。除了提供客户资料之外，有些公司还接受委托进行市场调查。销售人员可以通过他们获得客户资料，甚至准客户名单。（2）行业协会和学会。这些社会团体通常是由某方面专家、学者组成，本身就可以提供专业性的咨询。有些协会和学会内还设有咨询服务机构，通过这些社会团体，销售人员不但可以获得有价值的客户资料，而且由于它们聚集了众多相同专业或者相同兴趣的爱好者，极易为某些产品提供现成的准客户名单。（3）新闻机构。很多报社和杂志社也提供市场咨询服务。有的报纸和杂志主要刊登国内外的经济动向、市场行情、社会需求或专门收集并传播供求信息