第二讲商务谈判理论和成功模式(精).ppt

第二讲：理论和成功模式;一、谈判理论的各种流派;（一）需求层次理论;1.需要是人类—切行动的原动力;2.什么是需要？;3.需要与谈判的关系;4.马斯洛的“需求层次论”;5.需要理论在商务谈判中的运用;1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。 2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。; 受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。 自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利??；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 ;;案例1;案例2;6.商务谈判中需要的不同适用方法（尼尔伦伯格）;6.1谈判者顺从对方的需要;6.2谈判者使对方服从自己的需要;6.3谈判者同时服从对方和自己的需要;6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要;6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要;6.6谈判者同时损害对方和自己的需要;案例3;案例4;案例5;（二） 原则谈判论;（二） 原则谈判论;何为客观标准;1.原则谈判论之内涵;案例6;;（三）谈判结构论;3.1纵向结构;3.2横向结构;3.3 内容;3.4三者之间的不同点;案例7：分橙子的故事;;二、商务谈判的成功模式;（二）对“正确谈判意识内涵的把握;（三）价值评判标准;何为商务谈判成本;案例8;案例9;（四）“成功模式”的构成;1.“四步骤”说;2.“五步骤” 说;（四）“PRAM”成功谈判模式的构成;“PRAM”谈判模式的循环运转; “PRAM”谈判模式定义及评价;本讲重点