打造“魅力导购”.docxVIP

打造“魅力导购” 　　终端销售很需要具有个人魅力的导购员踢好“临门一脚”。 　　你到某家电大卖场购买冰箱，A品牌、B品牌冰箱的产品知名度、质量、价位、售后服务不相上下，所不同的是：A品牌冰箱的导购小姐笑脸相迎，除了娴熟地给你介绍该品牌冰箱的相关特点、对你提出的问题对答如流外，还和你轻松愉快地交谈你感兴趣的其他话题；B品牌冰箱的导购小姐则面无表情，只是像背书一样向你介绍该品牌冰箱的相关知识。 　　那么，你愿意选择哪种品牌的冰箱呢？热情、快乐、自信、知识面广的导购员肯定比机器人似的导购员更容易赢得顾客的信任、认同，促成快乐购买的概率要大得多。 　　这是因为顾客往往会把对导购员的印象叠加到对商品的心智评价中，自然而然地会对带给他快乐购物感受的导购员推荐的商品有所倾向。 　　顾客需求的，就是我们要做好的。 　　所以，在日常培训导购员时，我注重采取各种手段让导购员不断增强综合能力，提升个人魅力，轻松、愉快做导购。 　　手段一：优秀导购员“传经”在日常终端导购员的管理和培训过程中，我发现许多优秀导购员对于日常培训的知识具有很强的过滤能力，能够对新产品的知识点进行归纳总结，马上吸收最主要的部分，然后迅速地将其转化为符合自身情况的产品卖点语言。 　　有的优秀导购员还会马上将这种产品卖点消化吸收，然后从日常生活中寻找更为贴切的例子，从而将产品卖点演变为消费者的关注点和利益点。 　　导购员队伍中人员素质参差不齐，有的导购员在导购技巧、产品知识点把握等方面与优秀导购员存在很大差距，所以我们就考虑让优秀导购员带动其他导购员，通过大家沟通交流提高导购员队伍的整体素质。 　　刚开始，我们将每周1个小时的强制学习时间分为两部分：前15分钟由督导概括、有重点地讲解最新的产品知识和企业阶段性促销活动的内容；剩余的45分钟交给导购员，由他们先将日常导购过程中存在的问题提出来，然后大家一起想办法解决。 　　大多数导购员参与热情比较高，踊跃谈看法、说不足，然后由督导恰到好处地加以点拨并鼓励导购员都来谈想法，无论错与对都可以畅所欲言。 　　在这种方式获得认可后，我就将几名优秀导购员推到台上，向他们提出一些问题，让他们说说自己的看法。 　　必要的时候我还临时组织现场模拟，让优秀导购员通过情景小品的模式将培训内容形象化，其他导购员边看边想，发现有哪些地方不足再重新模拟。 　　一开始导购员们不适应这种培训模式，原来能言善道的优秀导购员在台上反而不知道说什么了，经常出错，其他导购员的参与热情也不高，大家感觉讲不出来内容。 　　这时候，我就让督导和其他几名培训人员先示范，这样一下子就调动起了现场气氛，大家有说有笑地指出其中的不足。 　　经过两个月的磨合，大家逐渐接受了这种培训方式，而且培训效果也大大提高。 　　后来，经过与督导沟通，我又将这种培训方式进一步深入，让优秀导购员与其他导购员一对一拜师结对，在平时的工作、生活中多接触、多交流，从而巩固并增强培训效果。 　　手段二：培养“专家”兼“杂家”许多企业培训导购员的内容过于专业化，形成了传统的“两件套”：产品知识 导购技巧。 　　这种“两件套”只适用于导购员入行初期的培训，随着导购员经验和能力的增加，许多技巧已经不能吸引他们，反而在一定程度上扼杀了优秀导购员自身的创新能力。 　　大部分导购员已经对公司每周一次的培训例会产生了反感，认为“总是换汤不换药”。 　　根据我的经验，终端导购培训还要增加日常生活知识等内容才能适应实际导购需要。 　　比如，培训人员每周一抽十分钟时间，将本地上周发生的重大新闻以及经济、体育、文化等方面的基本信息及时传递给导购员，我们称之为“每周十分钟读报时间”。 　　比如，哪个地方正在修路道路不通、哪个地方有免费的展览活动。 　　这种社会信息看似简单，在实际导购中却具有出人意料的作用。 　　除了培训日常生活知识外，我们还给导购员培训一些“同族”产品的相关知识。 　　比如，空调产品的导购员不仅要熟知空调使用、维护保养方面的知识，还要了解冰箱、洗衣机、微波炉等其他家电产品的一些基本知识，我们将其归纳为“家电知识培训”。 　　这两方面的知识培训可以扩大导购员的知识面，在实际的导购过程中，导购员就能够发挥拥有这些知识的优势。 　　比如，买空调的人不只关注空调，可能还会关注其他家电产品，如果导购员能够解答消费者对其他家电的疑问，就会在消费者心目中树立起“专家”形象。 　　导购员在跟消费者交流的过程中，可以告诉消费者城市中哪条道路在修，要改走其他道路；或者据气象台预报今天下午有雨，要注意带雨具；或者哪个服装商场在搞促销活动，可以去看看。 　　通过这种跟日常生活密切相关的信息沟通，导购员将进一步拉近与消费者的距离，使消费者能够轻松愉快地接受导购员， 　　当然，针对