米其林分销渠道案例分析.pptVIP

国际市场营销作业 小组成员：陈丽、杜晶、周欣、王涵、 达月霞、郜华南、解玉丹、张彦斌、李光勋 目录 1 案例回顾 2 冲突原因分析 3 解决案例问题 4 对米其林的建议 1 案例回顾 米其林上海渠道冲突始末 米其林在上海只有一家一级经销商——天益 （上海路宝（原回力轮胎的一级经销商）与天益组成上海益路驰轮胎销售有限公司——米其林在上海惟一一家一级批发代理商） 2 米其林分销模式（国内） 以上海为例，目前有两家总代理，分别为上海汽车工业零部件浦东有限公司和上海路益驰轮胎销售公司。 冲突原因分析 随着米其林在上海销量的增长，米其林开始大量的扩张网点，周边小店成了米其林专卖店（三级经销商，与二级经销商“驰加”一样都以零售为主），由于这些小店规模小，成本低，在规模和服务上根本无法与驰加店竞争，于是价格就成了它们竞争的关键。 二级经销商经营成本大于三级经销商经营成本，因而二级经销商利润下降。 矛盾激化，是因为上海汽车工业零部件浦东有限公司，在没有取得米其林一级经销商的公开身份时以低于益路驰的价格向市场供货批发轮胎。使得一个市场两种批发价，造成不公平竞争。 冲突根源：就其中博弈的经销商们而言，渠道的过于密集、因渠道混乱导致的利润空间不断缩小以及厂家越来越重的销售指标显然伤害到了它们的利益。 3 问题一 你认为米其林的做法是否妥当？ 米其林做法不妥。 首先，交叉