联华超市管理(1).pptVIP

基于商品分类协同管理方式的执行 步骤八：对其他稳定品货架陈列进行管理——门店 目前情况下，考虑到门店的优势，门店在这类商品的品种选择和货架陈列上将具有极大的权利。 其他稳定品货架陈列管理更强调业务员、门店、区域管理的配合。 业务员先前制订的商品大类货架资源分配比例将是门店进行品种选择和货架陈列决策的前提性条件。 业务员与区域可以通过实地观察、提供指导性意见、对门店进行培训等方式进行指导。 在总部信息收集（包括消费者信息、销售信息）、传递和处理能力达到一定程度时，这类商品可考虑由业务员管理。 某稳定品在联华超市的货架陈列管理（举例） 1、业务员协调后制定各商品大类货架资源分配比例的上下限，传达给区域管理处。 2、区域管理处结合本区域消费者的特点和门店特点，依据业务员制定的比例范围制定下属各门店大类货架资源分配比例，由门店执行。 3、门店依据本门店消费者的特点决定商品品种的选择和货架资源分配比例，如康师傅方便面占中等货架的0.2%。 4、区域定期依据各门店的销售情况进行大类比例调整，并传达门店执行。 5、业务员定期（比区域长）依据所有区域商品销售情况调整货架资源比例。 6、门店在区域制定的大类货架资源分配比例内具有灵活调整商品种类和各商品货架资源分配比例的权利。 标准超市商品销售一体化管理分析 业务员决定商品的货架资源比例的范围。 区域决定商品在下属门店的具体货架资源比例。 门店依据给定的货架资源比例对商品进行摆放 市场部分析该商品短期和长期的市场前景。 POS系统统计出商品在门店的销售情况。 下属各门店的商圈特点和消费者习惯。 商品货架资源比例制定的必要信息支持 基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素 品类管理调研、分析得出的信息 决策层对超市发展的定位 说明： 商品比例的制定是整个方案的关键，必须结合多种信息来源，符合联华超市未来发展。 商品比例的制定必须结合目前联华正进行的品类管理。 市场部的分析将是业务员进行决策的重要信息来源。 标准超市商品销售一体化管理分析 通过统一指导和培训加强门店陈列能力 在基于商品分类的协同管理模式下，业务员是通过对门店货架资源进行分类后制订分配比例进行管理的，其带来的问题是无法考虑到关联性商品的组合销售，同时，在有相当数量超市商品的销售属于冲动销售（impulse sale)的情况下, 商品在具体陈列时，需要依据具体的情况考虑灯光、颜色、布局等因素，门店能力的参差不齐会大大影响到销售。因此，总部应该加强统一指导和培训，以弥补上述方案的不足。 联华商品管理总部对门店的商品陈列的统一指导： 商品管理总部定期 (两周或一个月）给各门店下发一本陈列建议彩图，陈列建议彩图由市场部人员制作，并交由专家审定。内容包括商品陈列的常用技巧，关联性商品的摆放原则和技巧，一些标准店型的商品陈列样图等等。说明的方式以图例为主 ，配以文字。 商品管理总部的人员还可按月，周对商品陈列进行指导，特别是换季时的商品调整和节假日时的商品陈列。比如，春节来临之际，节日商品如何陈列，店铺如何装修等在总部指导下进行。 联华商品管理总部对联华各门店人员有关商品陈列的培训： 联华可聘请商品陈列方面的专家定期召集各个门店的有关负责人进行上课培训。培训的内容主要是一些商品陈列的基本知识和常用技巧。 除了正常的授课之外，联华还可借鉴7-11的做法。它在商品陈列方面做的非常出色。 7-11具体的做法是在每年春、秋两季各举办一次商品展示会， 向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，采用的形式主要是讲座和样板货架陈列相结合的形式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。 标准超市商品销售一体化管理分析 区域管理处的调整 区域管理处与商品管理总部的衔接： 在协同管理方式下，区域是商品管理总部和门店之间的桥梁和缓冲点，无论是营促销商品、新品、战略性商品、季节性商品还是其他稳定品的货架陈列管理，商品管理总部都需要区域的大力配合。区域的职责是结合本区域的特点和各门店的特点制订各类商品具体的比例，同时，区域还有监督并反馈的职能。 因此，在协同管理方式下必须在区域与商品管理总部之间有通畅的沟通和协调渠道，这可以通过设立通信员、组织结构调整等多种方法达到。 区域管理处能力上的加强： 现阶段的区域管理处，人员较少，只起协调沟通的作用，其分析功能是不具备的。 在协同管理方式下，区域必须制定促销品、大类商品 、新品、战略性商品和季节性商品各门店货架资源分配的具体比例，并且需要分析销售数据做出调整，因此它已是一个具有分析能力并且能够结合本区域特点做出决策的实体。 比较对区域能力的要求以及现状，可以看出区域的销售分析能力必须加强。 建议：在