第四章商务谈判策略.pptVIP

第四章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略概述 一、谈判策略的一般含义 1、战略 匈牙利外交家、经济专家涅尔基什·亚诺什在《谈判的艺术》一书中写道：战略，按照匈牙利词典的解释，是指导政治斗争、特别是革命斗争的科学的一系列基本原则。从实质上说，战略决策应遵循一个唯一的目标——摧毁对手的意志，使其对抗变得不可能和无意义。在通过谈判途径谋求冲突和平解决时，也存在一系列压制住对手反抗的意志，使之失败甚至毁灭的方法。（这就是谈判策略）但谈判中达到这一目标的关键是双方互相承认利益的存在。 他又说：谈判存在的可能性在于：除了无力继续抵抗外，还有两种情况，一是获胜的可能性不大，二是获胜的代价太高……，因此，战争不一定以一方被打垮告终。 在谈判中，对手应保存行动和作出决定的自由，但谈判目标的实现，即使不是通过战胜对方的意志，至少也是通过使之转向适合我方利益的基本方向上来的方法达到的。 这些都是关于谈判策略的重要观点。 2、谈判策略的含义 谈判策略，是谈判者为了实现谈判目的，利用谈判的机会，在考虑到双方谈判利益的基础上，为消除对方意志上存在的，与我方利益的矛盾和冲突，使之转到适合我方利益的基本方向而制定或采取的关系谈判全局的战略决策。 二、商务谈判策略 1、商务谈判策略的定义 指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。 当然，在谈判中发现所制定的