第一章---商务谈判概论.pptVIP

商 务 谈 判 基础：互利互惠 目的：双赢 理念：正确地看待市场 背景：政治、经济、文化 问题：风险 第一章 概 论 第一节 商务谈判的涵义 一、谈判的涵义 1、定义 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2、特点 （1）谈判是双方通过不断地调整各自的需要 而相互接近，最终达成一致意见的过程。 （2）谈判是合作与冲突的对立统一。 （3）谈判有一定的利益界限。 （4）谈判各方所得利益的确定，取决于谈判 各方的实力和谈判的艺术与技巧。 3、构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判方式 （4）谈判约束条件 二、商务谈判的涵义 1、定义 商务谈判是指不同利益群体之间，以经济 利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的 谈判。 2、特点： （1）商务谈判以获得经济利益为基本目的。 （2）以价值谈判为核心。 （3）谈判对象选择的余地比较大。 （4）谈判环境复杂多变。 （5）商务谈判特别注重合同条款的严密性与准 确性。 第二节 商务谈判的模式 一、现代与传统模式的比较 1、传统自利型谈判模式 二、PRAM模式 1、构成： P：制定谈判的计划 R：建立关系 A：达成使双方都能够