第9章采购谈判与合同管理.pptVIP

本章结构 9.1采购谈判 9.2采购合同 采购谈判 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判，采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品。而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买者提供自己的商品。当两者不完全统一时，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。 采购谈判 谈判的目的 希望获得供应商质量好、价格低的产品 希望获得供应商比较好的服务 希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿 当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系 采购谈判的特点 合作性与冲突性 经济利益中心性 原则性和可调整性 采购谈判的内容 产品条件谈判 其他条件谈判 价格条件谈判 采购谈判的重要性 1.可以争取降低采购成本； 2.可以争取保证产品质量； 3.可以争取采购物资及时送货； 4.可以争取获得比较优惠的服务项目； 5.可以争取降低采购风险； 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的利益 采购谈判 的重要性 采购谈判 影响采购谈判的因素 (1)交易的内容对双方的重要程度 (2)企业的信誉和实力 (3)对谈判时间因素的反应 (4)各方对交易内容和交易条件的满足程度 (5)竞争状态 (6)对于商业行情的了解程度 (7)谈判的艺术和技巧 采购合同是指供需双方在进行正式交易前为 保证双方的利益，对供需双方均有法律约束 的正式协议，有时也称为采购协议。 采购合同 采购合同的特征 1.它是转移标的物所有权或经营权的合同。 2.采购合同的主体比较广泛。 3.采购合同与流通过程密切联系。 采购合同的作用 1. 采购合同的作用 2. 可作为解决采购纠纷的依据。 3. 可作为法律上的书面证据。 4. 可订立自治条款。 本章小结 采购谈判是解决买卖双方采购需求的一个环节，但并非所有的采购需求都需要买卖双方进行详尽的谈判。 采购活动的主要目的就是要以最低的成本为企业购得能满足要求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。在一些相对重要的采购活动实施前，采购方必须与供应商进行面对面的直接接触，进行谈判。可见谈判是采购部门最重要的活动之一，也是采购方与供应商订立采购合同的必要步骤。 某航空公司缘何贱买麦道机 某航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。 谈判从早上9点到中午11点30分，双方价格差距很大，某航空公司一开口就要求降价20%，麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是真的，不像是开玩笑，为了表示诚意就爽快地让步，于是就说，我们可以削价5%。 双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说一大堆理由，第一轮交锋在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，某航空公司第二次报价：削减18%，麦道方还价是6%，于是又唇枪舌剑，辩驳对方，尽管口干舌燥，可准也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出休会：“我们双方在价格上差距太大，有必要为成交寻找新的方法，你们如果同意，两天后再谈一次。” 休会原是谈判陷于僵局时采取的种正常策略，但麦道公司注入了“最后通牒的意味”，即“价钱太低，宁可不卖”。某航谈判代表这时不得慎重地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权。而且连到手的6%让价也捞不到。倘若空着两手回国怎么向公司交待呢?他们决定适可而止。 重新开始谈判，某航一下子降了6%，要求削价12%。麦道公司增加1%。只同意削价7%。谈判又形成僵局。沉默，长时闻的沉默。麦道公司的主谈终止交易。开始收拾文件。恰在这时，某航主谈突然十分爽快地说：“你们对新型飞机介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购买ll架飞机的合同。(这增加的一架飞机几乎是削价得来的)说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的主谈代表也笑了，起身和三位绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确，某航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。 问题：某航空公司是怎样获得谈判成功的？ 选择题 1、（ ）是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。在谈判中，臆测的作用是重要的，它一方面帮助企业预测未来可能发生的事情，但应注意不要被 头脑中想当然的思想所左右，克服的最好办法就是谈判的双方都参与发现事实、分析论证、寻找真实情况。A臆测 B想象 C幻想 D预计 2、制定采购订货策略，主要考虑三个方面的问题：①需求者的需求类型分析；②经营者的经营方式分析；③选用合适的（ ）。 A管理方法 B控制方法 C预测方法 D经