实战售后市场汽车配件营销定价分析.docxVIP

实战售后市场一一汽车配件营销定价分析 实战售后市场 实战售后市场 口上海人众尚雯婷 名 汽车配件营销定价分析 加 和嚣暑喜 配件营俏的一项核心课题?确 定配件销售价格对当今经营汽 配业务的企业来说，通常有以 下的思考方法. A, 通过增加某一企业配 件销售的市场份额，提高相应 赢利能力的百分比，通常是配 件销售份额线性增加?利润也 随之不断提高. 维持配件较高利润率 而放弃配件在市场上的平均销 售额. c,非正常的定价方法， 易货交易，用低价扩大配件市 场份额，从而获得利益?比如： 有甲乙两家从事汽车配件经营 业务的公司，各自手中均掌握 互不重复的配件资源并有价格 优势，他们在市场上并不通过 正常的资金交易开票来买卖配 件，而是把各自手中有价格优 势的配件进行换货交易，节省 开票费用，结果以相对较低的 价格在短时间内占领市场，并 获利. D,对于c,这种非正常的 配件定价方法，木文将不纳入 讨论和分析，而A,B的汽车 配件销售定价理念和方法将通 过以下案例进行分析和点评讨 论，为配件业务的经营企业提 供汽配定价的决策参考. 案例1：某常用汽车滤清器的 定价 wing件销售公司有两种滤 清器，在配件性能，质量等方 面E型滤清器属环保型，滤芯 纸密度优于A型，并且结构合 理，滤清效率,散热性指标均 比A型好，但在销售价格上仅 w配件公司E型和A型两个滤清器的 年销售收入232.06万元 舖器厂商的滤清器 年销售收入344.鸥万元一 市场上替代仿制滤清器 年销售收入184万元 比A型贵1元，而在进价上E型 滤清器则要比A型贵4元. 根据对这两种滤清器从 2003年至2005年的销量分析, 如图1所示,E型销量大幅上升， 与A型相比仅差45000个/年. 从汽车保有量这些年不断增加 情况来看,A型销量非但未涨 甚至有所下降，产牛原因有： E型可完全替代A型滤清器 使用： 9 ■ 销售价格仅比A型高1元； 一陛能和质量优势明显，用 户可以完全接受. 然而?对w配件公司而言， E型滤清器卖得越多利润反而 要比销售A型滤清器来得低， 原因是E型进价II元,A型进价 7元.E型滤清器进价成本比A 型高4元,而销售价则比A型 高1元，如图2?为改变这一-情 况,w配件公司又作了对整个 滤清器市场情况的分析，设计 了一些关于销售滤清器的定价 方案，并最终确定了其屮的一 个方案用于实施. 第一，整个滤清器市场情 况的调查(见下表) jll价 滤清器销售单价 E型13元,A型12元 仿制滤清器销售单价： Eft38.9 元,A 型 6,4 元 汽车与宣件》技术与市场APT(No. 12)2006—25 “篙宅 第二.w配件公司定价方案 方案1:}BA型滤清器的销售单价降 至10元.保持E型销售单价不变这样来 扩大A型的销量?降低E型的销量?改善 w配件公司滤清器的经营利润.这样做w 公司的A型滤清器每月销售要增加15000 个. 方案2:不再供应A型滤清器,}BE型 滤清器的销售价格降低1元为12元.同吋 加强E型滤清器广告宣传力度扩大E型销 量?风险是E型的销量每刀必须要比过去 增加15000个才能完成w公司滤清器原来 年销售收入和利润. 方案3:降feA型滤清器的销售价至8 元同时提高E型滤清器的销售价格2元， 推广宣传E型滤清器的卓越性能，满足不 同用户需求?充分利用商品价值和价格杠 杆.重新对w公司的滤清器销售市场定位. 风险是w公司的232万元年滤清器销售收入 和利润采用此方案后至少都不能受影响 在1?2年中应略有上升. 案例1定价方案点评： 这三个定价方案一个总体目标是力 保w公司的滤清器销售额和利润不受影 响?但营销产品中的定价是项实践性很 强的市场工作?它需要在确定执行上述 某个方案Z后不断去进行市场调研?一 般以3个月作为一个调研周期（因滤清器 受季节性变化影响较小）?然后不断修正 方案?切忌一次性按某一个方案执行之 后过一年再来修正或调整价格. 比较这三个方案： 方案1较为保守.设计这个方案更多 地是考虑财务要求?用温和的价格调整 2006—25（Nol2）ApT技术与市场《汽车与配件 引导消费者去购买更多A型滤清器保证 w公司的经营利润. 方案21:1:较激进.取消A型滤清器的供 应可降低营运成木，同时降低E型滤清器 的价格.用好产品低价格打压市场低端产 品述可以同生产厂商谈E型滤清器的进 价（因为这种做法.w公司的E型滤清器 需求量会上升）有望降低E型滤清器进货 成木?但E型滤清器销量能否像预计的那 样每刀要比原来多销售15000个,从而拿 到更低的进价则需创新的销售网络?寻找 新的滤清器供应商等?但这个方案明显具 有了市场意识?对市场会发生影响. 方案3对A型滤清器进行了大幅降价. 甚至低于滤清器厂商市场的销售价.而 同时