保健品营销技巧之业务培训[培训师专用]-35辅导与陪访.ppt

全省组训培训班 课程主要内容 辅导的目的、要领 陪访的意义与目的 陪访的流程 陪访中应注意的问题 为何要辅导？ 提提升育成率 提提升定着率 人人永远需要被关怀 辅导的目的 增进了解 改善现状 解决问题 达成共识 辅导对象 1、新人 2、长期不进单人员 3、业绩不稳人员 4、心态消极人员 5、做大单、团单人员 方式也各不相同，视情况而定。 辅导的技巧 适时陪访 设定谈话重点，不要跑题 以部属利益为主，站在部属的立场进行思考 当个好听众，勿妄下结论 扬善于公堂，归过于暗室 辅导的地点与时间 地点选择要因人而异 时间的选择最好不要干扰受辅导人员的正常作息 方式各不相同，视情况而定 陪访的定义 通过直接参与销售流程，以现场示范、指导的形式，帮助营销员提升展业能力、改进展业技巧，并且创造绩效的过程。 陪访的目的 1、选择客户、提供商品是否妥当 2、话术处理是否得体 3、时间安排是否适当 4、行销流程是否有缺失 陪访的目的 协助完成销售流程 了解缺失,提出改进方法 现场示范实务操作流程 安全与壮胆 陪访的意义 陪访 被陪访者 　组训　　　新人　　 　主管　　　长期不上单的业务员 　推荐人　　大单、团单 　其他人员 陪访前准备 1、对客户的了解 2、陪访的期望 3、我们陪访的目的即陪访的要求 （注意心理建设） 陪访前的要点说明 搞清客户与业务员之间的关系 1、 关系程度 2、对保险的认识程度 陪访过程 用心观察、发现问题 互相配合、示范指导 陪访中应注意的问题 服装仪容与礼节 见面介绍 掌握气氛的营造 重视客户身边的人 第三者出现时 陪访中的要领 1、具体的事要业务员去做, 不要喧宾夺主 2、不要成为业务员的负担 3、不要成为业务员的奴隶 陪访总结 回顾陪访过程 分析陪访过程 陪访后的总结 陪访的误区 陪访就是帮助业务员签单 　　*签单只是陪访的重要目的之一 　　 　　　要注意组训人员在陪访过程中的定位问题 陪访的效果 提升行销技巧 建立推销信心 缩短促成时间，提高成交保额 结 论 陪访 教他钓鱼而非给他鱼吃 全省组训培训班 * 辅 导与陪 访 一、发现问题（观察）： 二、示范与协助： 对业务员: 对营业单位： 对组训人员： ××先 生（小姐），这位是 × ×组训，在公司里他是最照顾我的， 而且是公司里最好的（优秀等）组训， 因为您跟一般客户不一样，所以特别请 我们公司一流的同事共同来为您服务。 哪里，哪里，×先生（小姐） 刚到公司不久，表现得相当杰出， 尤其在客户服务方面，在公司每 月考核上都名列前茅，今天能有 这个机会来拜访您，真是非常荣 幸。 * *