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家装渠道的推广 主讲：xx 非常感谢！ * * 一 ．为什么要做家装渠道 家装市场份额越来越大，家装业务每年以稳定的速度增长。 迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美 誉度都很有效。 产品本身就特别适合设计师二次设计应用 提升业绩,家装公司设计师的推荐对最终消费者购买影响很大，因此做好家装渠道对提升业绩十分重要。 第一类 第二类 二、家装公司分类 第三类 完全不控制主材的家装公司 同这类公司合作时，返利全部给设计师 不能完全控制主材的家装公司 一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的全部给设计师 能完全控制主材的家装公司 同这类公司合作时，返利给家装公司适当给设计师二到三个点 如何来做家装渠道？ 如何来做 家装渠道 老板重视 开发及维护 建立组织队伍 服务 政策的制定 对业务员的考核 产品展示 意识的转变 活动 如何 做好 家装 渠道 我有一个朋友，做了很多年的陶瓷生意一 开始做门店生意也做得不错，前几年市场发生变化，别人都在做多渠道，而他还是死守传统渠道还成天抱怨生意难做，厂家业务员给他介绍要开发家装业务并带他到做得好的经销商处去学习，他看到人家销售量大，利润不少，马上表示要抓紧开发家装渠道。但回去一做发现又要增加员工，又要增加投入，同设计师合作又要分利，又没有热情了，结果几年下来还是没有把家装渠道建 起来。 老 板 重 视 如何 做好 家装 渠道 老 板 重 视 而在当时我们意识到做经销商要想长期能吃这碗饭，就必须迅速做大做强，至少要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。现在虽然有好的品牌给我做，但如果在渠道开发方面落后于对手，要想做好是不太可能的，因此我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。 如何 做好 家装 渠道 经销商需要组成一个三到五人的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。 建立组织队伍 许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范操作，没有诚信，时间一长设计师还是不愿意推荐。（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大。还有一种情况就是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买了，后设计师找来要返点，很多老板这时不愿给了，对于这种情况我们是按政策给，这样就给设计师增加了信心，也是我们诚信的表现。）那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。 政 策 的 制 定 如何 做好 家装 渠道 政 策 的 制 定 如何 做好 家装 渠道 同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。 对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。 政策的制定: VIP卡 如何 做好 家装 渠道 在发放VIP卡时，给设计师填表（表格见附页）。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。 政策的制定:建立档案 如何 做好 家装 渠道 对不同的产品采取不同的返利。处 理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一 种规范的感觉。 政策的制定:返 利 如何 做好 家装 渠道 季度奖，对每个季度完成一定的销售量 （比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。08年我们罗马利奥经销商还可以对设计师的优秀作品推荐到罗马利奥报 刊发表，在罗马利奥展馆展出等。 政策的制定:奖 励 如何 做好 家装 渠道 从体制上将家装公司纳入到经销商自己的销售管理体系进行系统化管理，对重点公