银行营销理念、方法、技巧与市场细分和差异化营销.ppt

* 销售风险 在对开放式基金、保险、信托及其他投资类产品的营销过程中，擅自对产品的回报率、保障和风险等问题做出任何形式的承诺。 * 将银行等企业信用不恰当地运用在产品销售当中。 故意隐瞒产品风险点或者对产品功能夸大其辞。 向客户提供代客理财、受托理财性质的“服务”，接受及保管客户身份证件、密码和有关有价凭证。 * 监管部门对银行理财产品的要求 理财产品名称避免使用诱惑性、误导性和承诺性的称谓； 理财产品的设计应合理； 理财产品的风险揭示应充分、清晰和准确； 理财营销过程中的合规性管理； 采取有效方式及时告知客户重要信息等。 * 1、某银行外汇理财产品2005年受到狂热追捧，2007年却被客户告到监管部门。 2、某银行“零收益”、“负回报”理财产品，深深伤害了银行客户。 您如何看待这一系列令银行头疼的事件，并试分析该类产品中所蕴含的风险点。（讨论5分钟） 【案例分析】 感谢支持、欢迎提问 请联系 联系电话：021 021 F） U R L : E-MAIL:msbank@ 联 系 人：陈老师） * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客 户 忠 诚 度 客户重复使用产品的次数 （正相关） 客户使用某金融产品占其对该类产品总需求的比例（正相关） 客户对金融产品的关心程度（正相关） 客户对产品价格的敏感程度（负相关） 客户对同类竞争产品的态度 （负相关） 客户对产品质量事故的承受力（正相关） * 客户定位 客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，满足客户需求,使客户成为自己的忠实伙伴的过程。 * 客户定位是商业银行市场营销的核心问题。 充分筛选、分析现有的客户资源，使优质客户脱颖而出。 以“优质”、符合银行发展战略的客户为导向和中心。 选择成长型客户，但不是高速成长型客户。 商业银行应注意吸引与银行战略目标相吻合的客户群体，培育和打造自己的核心客户群体。 * 客户外表识别技巧 进门30秒—— 深入沟通—— 反面案例：一句“问候”得罪客户 * 掌握高端客户的心理 高端客户的资产规模、行为模式、心理需求、风险偏好有其独特一面 一般为均衡资产者（与喜好便利型和追逐利润型相比较而言） 有较强的风险意识 寻求多元化的投资或理财渠道 容易接受银行稳健乃至保守的风格 * 研究客户的目的 通过尽量满足高端客户的金融需求，来实现 交叉销售 —— 1：4原理的效用 市场细分后有效发现和挖掘客户需求 留住现有的存量客户 吸引和发展增量客户 提升客户对银行依赖度、忠诚度、贡献度 * 第五部分 产品差异化营销理念与案例分析 工具载体类产品——银行卡、存款、贷款 收益保障类产品——储蓄、国债、保险、货币市场基金、保本型基金、保本型理财产品 避险增值类产品——企业债券、信托计划、债券型基金、股票型基金、黄金、浮动收益理财产品 * 风险投资类产品——股票、股票型基金、外汇买卖、证券集合理财、期货、期权 边缘投资类项目——房地产、收藏品 * 银行储蓄类产品：根据客户的不同需要，资金周转期限，利率变动的预期，来选择适合的储蓄品种。 收益保障类产品 * 国债：由于国债发行额度的有限性，利率一般稍高于同期储蓄存款，免利息所得税，以国家信誉作担保等原因使得国债成为近年来避险产品的热门。 * 银行柜台售保险产品：一般为还本付息的低保障财产险产品，在保险理财的基本功能——保障功能上稍逊一筹。 * 债券型开放式基金：由于债券基金的投资范围一般为债券类资产投资不低于基金资产总值80—90％，风险较低，收益稳健，适合于股市低迷阶段。 配置型开放式基金：投资范围为股票40—50%，债券40—50%，现金5—10%。特点：股市、债市兼而得之，中等风险，中等受益，进可攻，退可守，投资理财进退自如。 避险增值类产品 * 信托：所谓资金信托业务是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的行为。 结构性存款：以外汇定期存款为基础形式，通过与利率、汇率、指数甚至商品等的波动挂钩，或者与某实体的信用情况挂钩来获得增加存款收益的机会。 * 股票型基金：投资方向80%以上为股票市场，其余为少部分债券市场和现金。特