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分销连锁体系建设与渠道管理 官贤飞 二0一一年十月十七日于泉州 一、连锁经营体系概述 （一）连锁经营的概念 （二）连锁经营体系应具备的基本条件 （三）连锁经营的8个子体系建设 二、渠道的建设和管理 （一）渠道的类别和模式 （二）渠道建设过程中遇到的主要问题 （三）解决问题的主要措施 （四）渠道建设的技巧 （五）渠道的日常经营措施 三、我省体系建设推进情况 一、连锁经营体系概述 （一）连锁经营的概念 连锁经营是采取现代商业化的组织形式和经营方式，把经营同类商品或提供相同服务的若干经营单位，按照一定的规则组成一个联合体，在总部统一领导下，实施集中化管理和标准化运作，使复杂的商业活动简单化、标准化，实现规模经营，以提高经济效益，是实现规模经济效益的一种现代流通方式，是商品零售的主要措施。 （二）连锁经营体系应具备的基本条件 1、连锁经营必须构建扁平化的经营管理体系。 必须加大总部的掌控力度，进行集中化的管理和标准化的运作； 必须具备完善的基础网点和功能完备的县级指挥中心（县三农办/分销业务部）； 必须具备方便快捷的配送中心（仓库），同时依据网点布局和配送半径来规划配送中心和配送能力的建设。 2、连锁经营应以总部为中心进行集中管控。要充分发挥总部在采购、结算、核算等方面的作用，推行以门店为损益核算主体的核算体系。 3、连锁经营必须坚持六统一的原则。即“统一标识、统一服务、统一采购、统一配送、统一价格和统一核算”。 4、连锁经营必须有完善的信息系统支撑。通过信息系统，进行业务流程的处理、商品进销存的管理和资金的管控，使库存、欠费明晰、可控！最大程度上降低经营风险，保障经营成果；系统覆盖所有的直营店并逐步扩大到加盟店。 5、连锁经营必须有专业能力较强的团队运营管理。连锁经营体系内部必须分工明确，权责清晰，按照商业规律进行运营管理。 （三）连锁经营的8个子体系建设 1、渠道拓展体系 加快直营店建设，依托直营店发展、管理和支撑村级加盟店，强化对各类网点的管理。 （1）建店模式。采取“配送中心+直营店+村级加盟”的建店模式，以直营店为核心，充分利用和整合社会资源大力发展加盟店，带动加盟店发展。 （2）强化直营店建设和管理。已经建立直营店的，对现有的直营店进行升级、改造，规范管理；尚未建立直营店的，要尽快依托现有邮政局所建立直营店，确保直营店覆盖率目标的完成。 （3）强化村级加盟店建设和管理。 直营店要定期开展对加盟店检查、督导工作，充分发挥直营店对加盟店的督导和管理作用，确保加盟店覆盖率目标的完成。在推进过程中，要严格加盟主体资格的审核，签订规范的加盟协议，有效防范经营管理风险。 （4）人员保障。 为保障渠道建设的顺利开展，要强化县局分销业务部门相关岗位的履职，负责发展、督导渠道建设和协助损益核算等工作；强化农村邮政支局相关人员的经营管理职能，加强对直营店、加盟店的发展和管理，做好基础台帐和进销存管理。 2.运营管理体系 统一业务流程、服务规范，加大督导力度，提高全网的执行力。优化现有业务流程，加快商品的流转速度，强化商品的进销存管理，控制经营风险。 （1）进销存管理。严格按照业务操作手册进行商品进销存的管理。及时处理订单，保障运输时限。 （2）结算管理。邮政内部要按月做好同级间业务与财务的对账工作，发现问题及时调整，做好上下级间的对账工作。对加盟店要及时进行货款的核对，及时催收欠费。 （3）质量抽检。项目签约主体对每个项目抽检次数每年不少于1次，特殊商品（尤其是农资商品）可视情况增加频次。要采取渠道内和厂内抽检两种方式，抽样送国家认定的检测检验部门检测，封样留存，以备复检。对抽检情况进行通报，建立商品质量抽检档案。 （4）异常情况的处理。充分利用自身资源，联合供应商，共同本着把消费者的损失降到最低、把不利的社会影响降到最低。发现问题要及时处理，杜绝媒体曝光事件的发生，并建立异常情况处理的档案。 （5）加强对市场的研究。加强市场调查，准确进行项目及商品的市场定位，突出优势区域和优势商品，及时发布信息，指导下级进货销售，了解竞争对手的商品结构、价格策略和促销手段，指导商品的采购和销售，降低市场风险，提高市场把控能力。 （6）开展监督检查。各级分销业务管理部门对下级机构重点开展关键业务环节的监督检查，包括：订货流程，商品流转加价，商品定价执行，进、销、存、欠费、预存款等业务单据的留存，各级业务商品进销存台账的建立与记录，欠费管理，库房管理，盘点对账，库存预警，退、调（换）货手续等。 3.品牌管理体系 （1）统一标识。下发标识形象手册，按照连锁经营的要求，统一店面形象，提高中邮连锁的品牌知名度。 （2）强力推广产品品牌，实施分销业务的品牌化战略。以产品品牌冠名各类营销活动，通过营销活动扩大品牌影响力，做大规模。 （3）品牌授权使用。品牌授权严格