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顾问式销售培训课程 ---余大洪老师 培训目的： 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 如何寻找客户？如何制订销售计划? 如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 如何做好产品的演示？ 如何处理客户反对意见？ 如何识别购买信号？ 如何临门一脚、促成交易？ 如何将单个客户的交易价值最大化？ 如何维护好核心客户，防范客户流失？ 如何培养销售员积极主动的工作态度？ 课程内容: 销售能力测试题 拜访前的准备 寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法CMANC 迫切事件 准客户资料收集与分析 建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧：SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题 产品介绍演示技巧 FAB法 处理客户反对意见的技巧 EASY法 什么是进展？ 虚假异议 如何约束和引导客户需求？ 临门一脚 识别购买信号 态度、身体、语言 购买欲望 成交技巧 巩固销售 总结与提高 快速提高市场销量的方法有哪些？ 销售的四个阶梯阶段 如何把握销售的节奏？ 什么时候报价？ 什么时候出方案？ 如何接触到客户的高层人士？ 销售人员的成功之路 有关销售人员的统计 态度决定一切 成功销售员的素质 金字塔上的两种动物 主动积极与被动消极的语言