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【任务四】挽回破裂的谈判 操练 挽回破裂对策表 任务分析 谈判破裂时，立即采取行动以阻止事态恶化到无法挽回的地步。如果让破裂的谈判恶化下去，持续的时间越长，对立的形势就越严峻，就更加难恢复一种不偏不倚的态度。 步骤 鹰鸽缓解法 鹰鸽缓解法，是指商务谈判陷于僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段，派出持强硬态度的谈判者胁迫对方，从气势上压住对方，当对方被唬住了，己方的主谈人再回来以缓和的口气，提出“合情合理”的条件促使对方接受，从而缓解谈判僵局的策略方法。 破解方法 ①让其“鹰派”表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，将其击退。 ②对对方的强硬表演不予理睬，相信他会换上“鸽派”来调和。 ③采取相同策略，以硬对硬，以牙还牙。 破解方法 ④应清醒地意识到，对方之所以采取软硬兼施的手法，是因为已抓住了要害。 ⑤如果迫不得已，己方再不作出让步，就有可能使谈判破裂，也必须要做到“此失彼补”，作一点让步，但对方必须加倍或均等地给予回报。 ⑥若己方处于明显的劣势，僵局无法打破，可宣布暂时休会或更换己方谈判人员；也可改变话题缓和气氛或避开意向差距太大的问题而谈论双方意向接近的问题。 通牒缓解法 通牒缓解法。是指商务谈判的一方提出己方的最后要求，如果对方不接受则停止谈判，借以打破僵局，达成协议的策略方法。 录像：邱震海：朝鲜重回谈判桌的几种可能 新闻解救人质 破解方法 ①继续说话，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的通牒一样。 ②尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面。 ③摆出准备退出谈判的样子，以此来反探对方的真实意图。 破解方法 ④转换话题或改变交易的条件。 ⑤暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。 ⑥说话要有节制，要给对方留面子，使对方能体面地收回通牒。 ⑦提醒对方注意该策略的弊端，然后暂时休会。 场外缓解法 场外缓解法，是指当谈判陷于僵局，谈判的一方借场外活动来促使僵局缓解，从而达成交易的策略方法。 录像：实拍歹徒入室劫持两名人质被警方击毙 破解方法 ①必须保持头脑清醒，小心谨慎，决不能因一时冲动，作单方面的承诺，或泄漏机密。 ②对爱喝酒的人，特别要注意那种“酒逢知己干杯少”的热情相劝，以免酒醉受骗。 ③要提防别人故作慷慨来迷惑你，博得同情，诱你让步。 ④在轻松的气氛里，尤其要提高警惕，因为对方可能会借你没有提防，轻易地使你相信了虚假的消息，使你上当。 作业 L/O/G/O 2 3 5 6 挽回破裂对策表展示 1 4 控制损失范围 治愈裂痕 谈判破裂的过程 处理故意破裂