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开发高端客户向富裕迈进 大 纲 一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术 ———————————————————————————————————— 高额保单的销售观念 1、为什么销售高额保单？ 10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 2、树立正确的销售观念 解决问题销售 3、帮助客户建立正确的理财观念 财富永续的要素 资产保全（会赚钱） 投资安全（会保钱） 收益稳定（会留钱） 二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败） 1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 2、武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家； 3、充分心理准备 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题； 开拓高端客户的渠道 1、准高端客户的基本条件 1有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益； 2有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子； 3有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 4身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮； 2、了解二个渠道的投保动机 1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； 2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避； 3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。 4、寻找小团单的开发市场 政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； 将要改制的企业（国企）； 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。。。 坐拥金山---老客户加保及转介绍 步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍 坐拥金山---创造机会与客户见面 保单整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心） 打动高端客户的方法 快速赢取信任 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！ 解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品） 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 解决第一个问题—选人 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户） 具体动作： 切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 1话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 2话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作： 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 1话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出