03-落实团队经营-夯实队伍根基.ppt

落实团队经营 夯实团队根基 讲师：××× 课程大纲： 十年风雨路程，个险成为公司经营发展的核心渠道 外部环境：我们不容忽视的现状 市场竞争主体日益增多 保险品牌影响效应弱化 同业公司纵深拓展市场 销售人力竞争明显增强 产品构成种类日渐丰富 内部环境：我们需要正视的问题 内部环境：我们需要正视的问题 问题究竟在哪里？ 产能结构差异性扩大的危害： 如何才能经营好团队？ 差异化的组织状态： 课程大纲： 团队经营策略：“532”经营 50%的低绩效群体所创造的业绩仅占总量的20% 30%的中绩效群体所创造的业绩约占总量的30% 20%的高绩效群体所创造的业绩占总量的50%以上 高绩效群体的基础特点： 中绩效群体的基础特点： 低绩效群体的基础特点： “532”经营策略的基本内涵： 所谓“532”经营策略，就是以成功创富为理念，以组织架构、制度经营为基础，以落实活动管理和先进的销售技术为手段，将销售组织的人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进、指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和个体效能。 “532” 经营策略的理想转化： 532经营策略的关键问题： 课程大纲： 团队经营模式： “三个确保”“三化销售”模式是一项旨在加强销售组织建设、推动科学发展的根本性举措   “三化销售”的基本内容： 短险期交化： 发挥渠道人力规模优势，持续推动短险业务形成期交化态势 有利于为寿险期交业务创造和积累更多高质量的“准客户” 有利于丰富和增强寿险保单的保障构成 有利于拓宽创费创佣路径。 期交持久化： 首年期交业务是公司内涵价值、发展后劲的集中体现，是壮大竞争实力、打造核心优势的重要保证。与短险期交化有机结合会形成更大范围、更广领域、更深层次的销售观念、人力和商品资源整合，进而创造持久发展优势。 主险规模化： 是在坚持短险期交化和期交持久化的前提下，通过对团队和个人业绩结构的持续改善，推动渠道首年业务总量及构成持续改善增长。 “三化销售”的积极作用： “三个确保”与“三化销售”的关系： 532经营与“三个确保”“三化销售”的关系： 课程大纲： 团队经营措施概述（1）： 团队经营措施概述（2）： 课程大纲： 团队经营周期： 经营周期可以是一个月、一个季度或半年，某些特定经营周期也可以和公司企划案的时间跨度相结合。 不同时间段团队经营周期特点说明： 团队经营周期运作步骤： 谢 谢 期交持久化 60000 ×85％ ＋30000 60000 85500×85％＋30000 ×基本人力 主险规模化 期交 短险 趸交 结合“三个确保”的“三化销售” 的举例： ××分部：团队出勤人力68人，人均期交业绩2.3元 主管人数：分部经理1名，处经理2名，分处经理5名，组经理10名 人力绩效：高手3人（20万）、中等22人（3万）、低端43人（1万） 确保主管个人实现4万首年期交保费 确保带动1名低端属员达成期交3万销售业绩 确保个人实现十年以上期交1万，短险1000，三至五年期交3万 确保带动1名低端属员达成十年以上期交5000，短险800，三至五年期交2万 确保主管有效增员1人 确保主管有效增员1人 短险期交化 · 期交持久化 · 主险规模化 公司的 业绩构成 团队的 业绩构成 个人的 业绩构成 取决于 取决于 业务结构优化 内涵价值提升 发展后劲增强 增加客户资源 培养销售习惯 提升件均保费 提高佣金收入 增强创富能力 提高人员留存 优化人力结构 提升团队实力 公司 团队 个人 三个确保 三化销售 是以业绩目标及业绩目标的构成为标准对“三个确保”达成目标的量化形式和推动方向 是推动实现“三化销售”目标的根本措施和手段 二者互为条件、互为目的、相辅相成、相互促进 团队常规单一经营： 团队532差异化经营： 低绩效 中绩效 高绩效 三个确保： 低绩效 各级主管 带动 增员 新人 三化销售： 低绩效人员业绩构成 主管业绩构成 新人业绩构成 团队经营分析 团队经营策略 团队经营模式 团队经营措施 团队经营周期运作介绍 会议经营 会议经营是营销管理之源、动力之基。一切的决策意图、经营机制、管理控制、活动管理、目标落实、文化灌输、业务激励都有赖于会议的成功经营。同时会议经营是点燃热情、激发斗志、壮大实力、创造奇迹的根本途径。 制度经营 公司最大的投入蕴于基本法中，营销员最大的利益蕴于基本法中，是公司用于激励组织、开拓市场最根本的长效激励机制。 活动管理 活动管理是推动目标达成、提升团队绩效的重要支撑和根本保障。 销售支持 销售支持是推动营销员销售技能及效果提升的有效辅助，是公司为营销员打造创富平台的重要表现。 激励 适当的激励对行为有着强大的内驱力，能有效促使各产能层级人员向希