业务单位运营管理体系之活动管理.ppt

恒安标准人寿储备干部衔接训练培训班 活动管理 个险渠道 业务单位运营管理体系 LIMRA对各家著名寿险公司统计 业务员业绩低迷的原因: 不愿做 不懂得做 业务员低生产性的 主要原因: 拜访量不够，一天见的人太少 做得不够 25% 15% 60% 我们的现状 观念篇 为什么要进行活动管理？（5－1） 1、单位氛围不好 2、工作无计划或计划性不强 3、不知道去哪拜访 拜访谁 4、收入较低 5、拜访量低 6、签单少 更主要的是我们不知道明天、后天、这个月、下个月能完成多少业务？增 多少人？业务单位日常管理缺少着力点和管理抓手！ 活动量管理工作是个险营销体系中的重要环节，是个险业务的管理核心，也是创建长期竞争优势的重要手段之一； 做好活动量管理工作，能帮助新人建立良好的工作习惯，提升新人的活动率、转正率和留存率； 还可以帮助业务主管在做好自身销售工作的同时，系统、科学的经营和发展团队； 同时也能更好帮助职能部门对业务单位的活动情况进行过程管理，全面的掌控和督导业务结果； 从而实现公司个险业务的稳健增长、全面发展。 观念篇 活动管理工作的重要性（5－2） 作用与目标：良好时间管理；制定目标计划；习惯养成！ 对业务人员进行活动管理 帮助其对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标； 根据明确的目标制定确实可行的活动计划； 按计划付诸行动，记录实际结果； 进而评估自己技能成熟度，以寻求更好的改善工作绩效的方法； 观念篇 活动管理工作的目的和意义（5－3） 对业务主管进行活动管理 保费 （FYP） 人均保费 人数 拜访量 促成能力 活动率 人均产能 有效人均件数 件均保费 战斗力 增加 留存 清退 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 促成概率 拜访量 客户层面 商品组合技能 你想知道你团队的症结所在吗？ 观念篇 活动管理工作的目的和意义（5－4） 帮助其对于所辖业务人员的市场营销活动的数量与质量进行计划，并做事先的指导， 并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务人员的活动量能不断提高，技能不断提升 使营业单位的绩效达到预期目标。 终极目标：帮助主管厚植推销基础、养成招募习惯、打造高绩效团队、从而达到公司、团队和个人的共同目标！ 观念篇 活动管理工作的目的和意义（5－5） 对业务主管进行活动管理 第一步 有没有地方去 第二步 去了没 第三步 说的好不好 活动管理-关键因子 付费能力 A(＞10000) B(＞5000) C(＜5000) 需求种类 保障 退休 重疾 理财 生日跨岁 9 10 11 12月份 优先 保单周年 9 10 11 12月份 优先 良好的客户开拓、积累与分类 成功方法： 大量曝光 ? 每天至少跟3个人谈谈「保险」的事情 第一步 有没有地方去 工具一：准客户名单分类管理 拜访顺序 每月1000 - - - 教育基金 子女留学 退休 理财 10万 10万 - 10万 20万 保障 10万 20万 10万 - - 重疾 10月 9月 9月 9月 11月 B A B C B 李恒安 曾标准 王大同 陈幸福 林金生 每月1000 第二套房 强迫储蓄 为自己存 心中标准 50万 20万 每月2000 谁该优先 写下电话脚本 每天固定时段打电话 成功方法 坚持并约到 ? 每天安排好「下三天」拜访活动 第二步 去了没 工具二：准备自己的电话约访脚本 这是技巧，熟练掌握PSSP并在市场实战中我化 成功方法 获得承诺 ? 每次都能让客户产生「想看建议书」的欲求 「承诺」指的是：签投保书、保费预算、约定下次见面时间 第三步 说的好不好 工具三：事前准备面谈大纲 面谈大纲（30 min） 1. 开场3P…………………………. 2. 五大价值……………………….. 3. 立于不败之地………………….. 4. 富爸爸穷爸爸”理财观念………. 5. 建议书（二份）……………….. 6. 促成(CLOSE技巧的 C O)….. . . . 目的 每周计划 每天记录 每周总结及分析 所用工具及 说明 《理财顾问周工作日志》：在每次进行下周工作计划时，按照周单元经营的时间及事项安排，将下一周的工作计划预先填入此表，至少先安排60％的工作事项。 此表是周单元经营的基础 《每日工作记录》：在每天的每次业务活动结束后详细记录实际工作情况。 《理财顾问周工作日志》：每天随时将空余时间安排满。并在每天业务结束后，将各个对象的执行结果进行标注。 《周销售活动记录表》：将本周实际工作情况进行总结，并分别计算达成率和成功率，详尽填写自我分析，并与上级主管进行沟通，由主管给出改进建议。 《理财顾问周工作日志》：每