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销售冠军培训手册 百分百销售十项步骤 百分百销售10项步骤之一事先的准备： ① 专业知识，复习产品的优点。 　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上。 ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ① 文字②声调语气③肢体语言。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 ?沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。 渴望：①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况5健康情况6健康意识 推销中的提问：很详细询问： ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 顾客购买，因为对他有价值。 不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要： 一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？ 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 ? 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 （一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？ 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑产品价值的方法： ①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 如何设计产品介绍： 　　顾客的头脑都会想： 　　① 你是谁？ 　　② 我为什么听你讲？ 　　③ 听你讲对我有你好处？ 　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 　　⑥ 为什么你现在就购买产品？ ⑥ 请问你现在最困扰的是哪件事？ 统一公司制度！ 买结果，不要卖成份。 用“问”去卖，不要用“说”去卖。 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。 在怪物长大之前，把他杀掉。 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法 百分百销售10项步骤之八：成交。 ①“去死”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法 ④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） ⑦ 回马枪