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百万销售系统讲义4 与公司同步100%成长 2008年4月6日 贾昌勇 一、成功的信念 成功的信念1——持久动力 ——与公司同步100%成长 从业五年公式 年度 件数 承保标保 （万元） 万元件 件数 万元件标保 （万元） 2003 7 3.9 2 3.3 2004 10 3.5 1 1.5 2005 27 25.8 10 19.8 2006 34 55.7 7 50.5 2007 60 102 22 87.2 2008年目标：100%成长 成功信念2——成功选择 重活一回的两个选择 做自己熟悉的 放弃自己熟悉的追求价值最大化 中国是全世界最有保险意识的国度 16万亿的人民币储蓄，40%——50%的储蓄是基于担心、安全的考虑 成功信念3——赢利模式 公司是我们最大的“股东” 投资产品“赊销” 投资营业职场 投资全面培训 基本法是最大的福利 保险业年收入1000万挡不住！ 成功信念4——核心能力 以理财为核心的顾问行销模式是未来发展趋势 2种趋势（市场大、模式新） 2种选择（便捷的渠道、顾问行销） 二、百万目标分解 2007年百万公式 月份 业绩 月份 业绩 一月 20.1 七月 10.5 二月 1 八月 10.8 三月 10.2 九月 3.7 四月 8 十月 10.1 五月 10.6 十一月 1 六月 10.5 十二月 6.3 达成百万的目标分解 每月10万 每日必看3张表 准客户表 客户表 目标客户表 准客户表 月度目标100000元计划达成 目标分解 锁定准客户双倍数 达成结果 周一 流程 周二 流程 1单 1000000元/件 李··· 王··· 3单 30000元/件 张··· 宋··· 30000元/件 马··· 刘··· 30000元/件 郑··· 车··· 郭··· 5单 20000元/件 多··· 的··· 20000元/件 了··· 看··· 20000元/件 了··· 怕··· 20000元/件 个··· 了··· 我··· 20000元/件 看··· 是··· 是··· 客户表 客户（1×7）：加保/转介绍/影响力中心 保费分类 性别 生日 行业 已投保 险种 保费 投连保费 自身缺口 /加保 未保的家庭成员 未保的家族成员 未保的股东伙伴 未保的合作伙伴 未保的核心员工 未保的知心朋友 10万以上客户 5—10万客户 3—5万客户 1—3万客户 0.5—1万客户 0.5万以下客户 目标客户 目标客户数（计划100）：主顾开拓 渠道分类 姓名 性别 生日 行业 职务 关键特征 销售速度 转介绍能力 增员可能性 是否进入准客户 清华总裁班 汇才/NLP 财商F1游戏 企业家市场 朋友 银行合作伙伴 影响力中心 新世界社区 房地产销售 组织/商会 政府 公司电话 三、主顾开拓 主顾开拓——准确定位客户群 目标市场：企业家市场 选择目标市场不能仅从自己出发 更要看市场资源 来源 NLP培训 清华总裁班培训 两次培训 储备1000人左右 已签单客户10位，保费120万 目标客户选定100位，预计保费1000万 解读培训班学员的“形”与“魂” 担心必快乐多 担心“原罪”的问题 达信税务及法律安全的问题 担心企业发展的问题 担心健康的问题 交友要求 正直 能交流、可以倾诉 能影响他们 重交情 爱学习 与培训班学员接触方式 当班长，建立影响力 从容 不操之过急，目的性不要太强 真正关心他们 3个月以后才请大家参加理财游戏 专业 时时刻刻让大家知道我是谁 让高端客户看到我的形与魂——专业精神和专业价值 主顾开拓——客户选择 AB首选 2身体健康 3经济能力 A类客户：1+2+3+4+5 1意愿/责任 B类客户：1+2+3+4/5 4决策权 5容易接近 C类客户：1+2+3 意愿/责任是核心要素！ 主顾开拓——客户升级（1/2） 风险控制 理财规划 财富管理 专业升级与客户升级同步 主顾开拓——客户升级（2/2） 新增客户 目标客户 准客户 客户 通过客户名单的整理记录和使用、 每天、每周、每月逐步升级客户 现在的大客户会变成未来的小客户！ 四、接触促成 接触促成——理财游戏 持续166场，每周1次，坚持3年 参加者1000人以上 显示销售中的游戏客户占比，超过90% 收获 体验式训练，让客户在3小时内度过财务人生，领略所有金融和投资工具带来的机会与风险，树立正确的理财观念和方式 理财游戏——约访 三小时会改变你的一生 您可以测试自己的财商 可以同时认识和您一样成功的五个好朋友 理财游戏——了解客户的形与魂 在游戏状态下，客户人性表露无遗： 对投资理财的习惯和经验值 风险承受度和心