销售技巧培训及演练抓住顾客就抓住了销售主动权.pptx

“抓住顾客” ——就抓住了销售主动权Welcome------欢迎顾客1Trial close- -----促进成交Strike a bargain-----成交65Handling Objections------处理异议Recommend------利益推荐Exlplore------需求分析342如何有效“抓住顾客”？专业销售流程询 问诱导顾客说话提问方式赞美诱导法优惠诱导法发问诱导法开放式问题封闭式问题询问是最好发现顾客需求的方式提问时我们想知道什么？想要的是哪一类产品?什么原因?将会怎样使用这款产品?顾客有何考虑?参与购买决策的都有谁?可能影响顾客决策的实际因素有哪些?顾客急需完成购买吗? 有多急迫?可能影响顾客决策的心理因素有哪些?顾客一般在哪里购买?顾客对自己正在使用的产品有多满意?顾客愿意支付多少钱?在顾客的考虑中，还有其它哪些选择? 顾客在考虑什么? 有效的‘发现’问题“我有六个诚实的仆人,他们教会了我知道的一切，他们的名字是: 什么、哪里、何时、怎么、为什么和谁”拉迪亚德·吉卜林《大象的故事》销售的新挑战从满足需求...到创造需求...提问的艺术事实问题查明顾客的现状；顾客是否已经拥有这款产品；要弄清楚去哪里，首先要明白自己在哪里!看法问题查明顾客对本人现状的看法； 让顾客评估他/她自己的状况；变化问题确定顾客是否渴望对自己的现状做任何改变；确定他们偏好的解决