上海公司sa渠道管理情况汇报.pptVIP

合作伙伴的利益 招募对象 移动的优势 ●参与中国移动上海公司集团应用产品销售利益分成；●获得中国移动上海公司政策与服务支持，企业自身快速发展；●依靠中国移动上海公司，迅速占领移动信息化市场。 ●标准化产品销售型合作伙伴 ●集成类合作伙伴 ●中国移动上海公司拥有强大、稳定、可靠的网络资源平台； ●中国移动上海公司拥有占有绝对优势的客户群；●中国移动上海公司拥有丰富及细致的集团应用产品体系，正在开发更多适应市场及客户需求的新产品。 合作共赢——扩大规模、质量并重 引入合作伙伴自有优秀产品，有效补充集团业务产品线。 产品发展多元化，开发更多类型集团业务产品。 系统集成方面,引入有丰富系统集成经验的ICT集成商，作为各行业信息化解决方案的战略型合作伙伴。 合作共赢—扩大规模、质量并重 组织构架的建立 全业务的运营环境要求我们必须健全集团渠道管理体系，从组织架构和营销理念出发，打造一支符合市场需求变化的渠道管理和合作伙伴服务专业团队，推动集团业务合作渠道的健康发展。 引导服务型合作伙伴转型 育强扶重 优化合作伙伴结构 制定不同等级合作伙伴的认证、激励和支撑规范，提升合作渠道的忠诚度，并完善引入退出机制，真正实现优胜劣汰 与拥有行业优势和政府资源的合作伙伴签订战略合作协议，分层级进行深度合作 在加强客户服务的同时加大二次营销力度，延长集团客户的生命周期 针对重点产品，建立产品责任承包制，包括全业务产品 通过分层分级管理，实现共赢 扶持重点产品 扶持优秀代理商开展行业合作 已对若干工业园区及高级楼宇客户进行摸排 已开发出全业务融合产品IMAS,并得到中移研究院的普遍认可 市场细分和覆盖模式 全业务运营环境下必须健全集团业务渠道管理体系,确定有序管理,实现 从”被动”到”主动”。 夯实基础——加强内部管理 完善酬金结算: 加强管控，加强监管,完善制度 完善支撑手段 完善管理系统,实现系统化管理 深入对合作伙伴的经营分析 建立培训机制 开展质量稽核 通过差异化酬金引导合作伙伴加强除企业IP通以外其它集团产品的拓展力度，丰富代理产品； 建立科学的酬金评估模型，理顺渠道酬金与营销政策的关系，优化现有酬金体系，有效激励代理商； 引入市场调研公司，开展业务稽查，规范市场环境，确保公正、公平 为合作伙伴量身打造立体化、完善的培训课程，提高终端销售能力 以忠诚度\收入等纬度作线性分析 加快代理商管理系统中模块的应用推广，推动合作伙伴引入、销售管理、考核、结算等系统化管理 多角度、分层次、系统化提供全面支撑，做好后勤保障 建立售前、售中、售后的监管机制，委托第三方调研公司进行全省质检，规范拓展行为 夯实基础——落实精细化管理要求 * SI和SA的融合 SA SI 更准确了解市场的需求 直接、迅速得到用户反馈 专业的业务支撑团队 更多的人参与业务产品设计的头脑风暴 客户需求的探测器，第一时间反馈客户需求，有分析需求的能力，区分需求的合理性和市场前景。 对集团产品的深刻理解，把握产品推广的意图，在推广产品的同时，收集并反馈对产品的完善建议。 * SI和SA的职责分工 建立渠道项目上报机制管理办法 SA——移动产品销售代理，主要代理上海公司的产品销售和帮助上海公司大量覆盖移动产品。 SI——移动产品技术代理，为其所开发产品对上海公司进行技术支撑，解决技术问题。 * 竞争环境下的核心问题 领导重视 资源倾斜 客户排摸 重点突破 Title 组织 保障 市场 摸底 合作渠道 服务创新 融合产品 市场抓手 产品 创新 需求挖掘 量身定制 整合 营销 合作渠道服务创新的亮点 业务融合、运营融合、产业融合——具有战略意义的服务渠道整合 合作渠道服务创新的亮点 加强渠道管控 遵循原则指导 直面客户、市场和移动前后台,形成资源共享、三方共赢的格局 首创观念营销理念,深入用户生产信息化和营销信息化 以优势互补为基础,启动融合管理机制 深化一体化服务机制,加大二次营销机会 管理融合、资源融合、能力融合——具有战略意义的服务渠道整合 深化一体化服务机制，加大二次营销机会 建立端到端的合作伙伴服务体系，可以把客户的需求直接反射到移动后台开发 从服务中深入挖掘营销机会 融合管理 融合管理可以使集客部在原有的产品设计能力、客户服务能力、渠道管控能力等如虎添翼更上一层---------融合是好的选择 更准确了解市场的需求 直接、迅速得到用户反馈 专业的业务需求分析团队 更多的人参与业务产品设计的头脑风暴 需要直接接触客户的专业团队 需要具备专业能力的合作伙伴共同参与 融合的价值 面对客户： 不是例行公事的电话问候，是希望用最方便快速的方式完成日常需求的沟通。 不是简单的套餐推销，是资费合理使用的顾问。 不是简单的产品推荐，是结合企业实际的解决方案。 面对移动： 客户需求的探测